两个真实故事告诉你,五年美资公司的采购关注些什么?

2016年02月23日 焦点科技美国分公司


背景介绍

本文作者在一家美资外贸公司任职,老板和老板娘是美国人,国外还有2个员工(跟单和工程),国内4个中国人(两个采购,两个工程师),每年采购额不多,1300万人民币左右,销售额大概3000万。



第一个故事:(主人公Z)



2007年的时候,客人发给我们一张图片和参数,那款产品我们没有做过,于是去B2B网站上面找,同时获取的报价资料,最后锁定了A,B,C三家工厂(Z在C工厂)。


后来去验厂,C工厂最小也最差,但是Z的几个细节让我们并没有纠结于此。


1、Z发给我们工厂的具体位置,同时附有地图路线说明,自己的固话、手机联系方式。

2、Z提前告知我们其工厂的规模与实际情况与网站上的图片不一致,这个是营销需要,大家都接受了。

3、Z在我们去的路途上打了几次电话,询问我们的方向,确保我们没有迷路。

4、在我们达到工业区门口,Z已经在门口等候,然后带着我们上楼。(在A和B公司,是我们自己上楼,然后前台通报,业务出来迎接)

5、C公司人手不多,Z有时候也要下车间装配,所以对拆卸和安装样品十分熟练,对产品结构的要点很了解,这无形中也为他加了分。


业务最终给了Z,量不大,2万块;


Z在08年春节后,离开了原有工厂,开了个小作坊,我们将订单给了他。Z在刚开始的几个月,每次都会亲自把货送到办公室,跟着我们一起抽检,然后再重新打包。然后我们越来越多的单子转给Z来生产了。



第二个故事:(主人公W)



W是我们在08年下旬香港的展会上遇到的,那时候我自己去观展,W在那里有摊位,W所在公司的东西比较新颖,我们多驻足了一会,W跟我合影,然后给了我目录。


当天晚上收到W的邮件,有一些客套话,还有工厂的报价以及我们的合影,我算是记住他了,但是没有打算从他们那边进行采购,我们有一个稳定的供应商,合作了2年,没什么问题,基本上不会更换的那种。


W后来不定时在QQ和我寒暄几句,然后发一些公司的产品和项目图片,以及产品的出货状况。办公室也时常会收到一些W的样品,这些样品是让我测试和试用的,如果不满意,就退回去给他,W负责来回的运费。 由于我们的产品都是几百元以上,所以真的有客户需求,或者老板看着不错,我们才会购买。


公司购买了W的几款样品,放在美国的陈列室,之后有一个客户看到,下了单生产,70万人民币的订单。


从第一次见面和最终下单,W跟了我差不多一年。



心得---供应商代表了采购的能力和价值:



1、时间对于采购而言很重要,时间意味着效率


做采购需要对老板负责,虽然没有文字规定,但是多长时间回复也是对于你采购能力的一个判断,所以常常我对于在QQ、旺旺上长时间的打字是没有多大耐心的。Z在接到我询盘之后,没有在旺旺上和我纠缠,直接打电话给我,然后当天安排了报价。


2、价格是一个方面,对于业务的认同更为重要


采购就像业务一样,只是角色不同,在这个过程中其实也在寻找认同感。


3、供应链的配合很重要,这个体现你对于供应商的把握


所以结合第二点,当选择一个好的业务好的工厂,这个问题就不那么突出了。


4、最不喜欢工厂对于沟通不畅导致生产拖延


因为这个时候,老板虽然批评的是工厂,但是其实打的是采购的脸,遇到几个这样常发生问题的工厂,果断换掉了。


5、比较反感一些国内的外贸业务在对于来自国内询盘时候冷脸相待


对于我们这样的采购,我们是有几个名片的,对于熟悉的工厂是真实的身份--外资公司。对于展会和国内交流工具,是以国内公司作为掩护。我在B2B网站上就遇到过发了在线旺旺、询盘都没有回复的问题,对他们而言,实在是错过了一些机会。



(以上内容来源网络,由小编编辑整理)



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