拜访客户时,他对你爱理不理,怎么办?太经典、太高明了!

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收藏文章 赞一个 已赞 2016-03-06 美国新闻与世界报道


  碰上客户对你爱理不理,或压根不理你,怎么办?

  “不要寄期望于第一次就成交”“客户的拒绝是常态”“销售原本就是在概率中实现”,这都是老业务口口相传的武功心法,落实到动作就是首先要心中有数,客户的拒绝一定有原因,然后自己百折不挠去实践,直到找到你攻克“钉子店”的绝招。今天微信公众平台精英在线小编就为您推荐以下的绝招!

  心中有数,不要被客户的拒绝吓倒

  态度最牛的不是中小终端夫妻店,而是超市。超市采购第一次见到陌生的供货商业务员,态度往往很强硬:“我只有两分钟的时间,我们今年有规定,新厂牌进店费一律两万元,你能接受咱们就谈,不能接受就出去。”或者扔下一句“我们暂时没这个计划”,然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。

  实际上分析一下,超市真的对新产品没兴趣吗?不可能,新产品意味着新销量、新毛利、新费用!

  两万元进店费真的不能谈吗?叫价两万最后两千成交的也比比皆是。

  那店方为什么不跟你谈呢?

  其实店方对厂家的拒绝只是职业习惯而已,他们习惯于“Just say no”。他也许是要给你个下马威,需要你多去磨几次;也许那天是他没时间、心情不好或者他最近正忙着促销档期没工夫谈新品,你需要换个时间再来;也许是他对你的新产品一无所知、他不知道怎么跟你谈,他扬长而去是去别的店去调这个新产品的销售状况,那你就需要给他点时间;也许是你的产品和方案他不感兴趣,他最近正在头疼毛利太低,你却给他拿了个低价产品的特价计划……

  总之一句话:这世界没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,店方也许对新品没兴趣,但他绝对不会对赚钱没兴趣!越是陌生的客户,越可以肯定他们的拒绝是假象。多去几次,找到对方态度强硬背后的原因,问题也就迎刃而解了。

  主动出击,不要相信客户的推托和谎言

  中小终端拒绝你的时候,直接说“不要”的比较少,大多数会给你一个借口,常见的借口如下:

  “你别忙活了,等我想好了要货的时候,我给你打电话吧。

  “我先卖着别的产品,下回再说吧。

  “你嫂子不在,我不当家,等她回来商量一下。

  “老板不在。

  “我和老王(指经销商)多少年的交情了,我一个电话他就把货拿来了,还用你来推销,我这个店你以后就别管了。

  “这两天没钱,过两天再说。

  “没地方放了,下次再说吧。

  “淡季了,卖不动,等到旺季再来。”

  ……

  仔细推敲这些话,什么“没钱”“没地方”“老板不在”“淡季卖不动”等都是借口--别的店不是在卖吗?你的地方你的资金不就是用来进货赚钱的吗?其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推托--“下回再说吧”“我要货给你打电话”。要相信这些话,销售就没法做了。

  永远不要相信客户会主动找你!一定要主动出击!

  设定拜访目标:迈小步,不停步

  推销原本就是“从客户说不要才开始”的,上来就成交那不叫销售叫运气,尤其对“钉子店”和大店不要寄希望于一次成交,给自己设定每次拜访的目标:比如第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍你的服务流程、登记客诉、展示样品;第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品”;第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单……迈小步,不停步,每次设定一个小目标,完成这个目标就是胜利,这样你的销售心态会更平和,自己不乱阵脚,客户也不会觉得太“压迫”。

  面对拒绝沟通的“怪蜀黍”老板:坚决不要急于销售,给双方找个台阶下,关键是获得信任

  碰到这种老板,你可以跟他强调:

  “要不要无所谓,您给我一分钟时间,我介绍一下我们的服务,以后有机会咱们再慢慢聊。

  “没关系,咱们第一次见面,您不进货太正常了,反正我们不是单纯来卖货的,一周来一次搞服务。多来几次,等咱们熟悉了,相互信任了再合作也行,您今天有时间先了解一下。”

  如果老板真的很忙,短时间顾不上理你,你就客客气气地给老板打个招呼,留个纸条把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写上。晚上下班前再回来进行二次拜访。

  知识点:应对“钉子店”的4种工作模型。

  思考:你目前有没有碰到“钉子店”的现象?根据本话题所学的知识思考,这个“钉子店”为什么拒绝你?把分析结论写下来。

  行动:用本话题学到的方法去攻克一个“钉子店”,把结果和体会写下来。攻不下来?没关系,精英在线会在后期为您揭晓更多的绝招!

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