澳洲房产买卖最大的保障和基础之一就是信托账户Trust Account（受政府监管，要求独立审计）。然而就总有人敢于冒天下之大不韪，去撼动这块基石，就是上图中这位中介，将客户的钱从信托账户里就这么弄走了。作为这个LJ Hooker品牌的加盟商，这位中介真可谓是胆大包天了。

我刚开始看到这则新闻是震惊，这不就等于明抢吗？

但是紧接着我又想通了，这种情况就是典型的为了钱不择手段，知法犯法。我最生气的在于，没有职业道德。在我带过的销售里，我一直强调职业尊严，我不希望别人不尊重中介，但是我更希望中介自己争气。如果中介仅仅觉得这个行业也是可以因为大环境好就可以捞一笔的，我觉得这种不能称之为中介。中介不光是帮商品找到顾客，更应该帮客户过滤商品。

奥美的创始人大卫·奥格威曾说过：“顾客不是白痴，她是你的妻子”，我对此深以为然。做中介是要挣钱，毕竟谁都得养家糊口，但是更要取之有道。好在这个事情最后得到了妥善处理，客户损失的钱都有保险进行了理赔。

这也是墨尔本房产发展稳定的原因－法制健全。澳洲经历了100多年的房地产资本市场，已经有效的避免因为不正当操作对客户带来的损失。

紧接着下面两个事件就没有那么幸运了。

据afr.com报道称，澳X集团因为一些不当操作，造成了近9亿澳币的物业无法进行交割，报道中称是由于抬价格。后续又有了新的报道：

事情突然扑朔迷离，但是「真実はいつも一つ！」（“真相永远只有一个！”）

根据文章中解释，说澳X公司都对客户进行了很好的照顾，但是我怎么不信呢，为什么不信呢？当然是因为有澳X公司的客户联系老谭了呗。事情是这样，有位客户吴女士，一位monash在校生的母亲，本来为了给女儿买个房子自住，现在在火坑里了。

细心的读者都发现了，文中说客户得到妥善照顾的那个时间点：2016年6月4号中午12点15分。

而老谭还在帮助客户协调贷款是2016年6月8号11点20分。其后澳X公司居然还利用客户的紧张情绪进一步扩大战果。做了中介这么多年，第一次知道东西没卖呢，就可以开始收取佣金，真真的稳赚不赔。

客户就是因为不懂才求助我们，作为一个职业人，我们应该全心全意帮助她们。

就是这么一条短信息，一石激起千层浪。有的觉得徐总冤枉，估计还沉静在徐总的那个口号里“跟着我干，我让你赚！不跟我干，我赚给你看！”；有的估计觉得徐总活该，谁让你突然蹦出来扰乱市场秩序呢。是非公断，那是法官和良心的事情，老谭只负责分析分析。

最早接触到iRex是他们的销售给老谭打电话，拉我入伙，先说了中介公司如何盘剥中介，佣金都该中介拿，于是他们打算替天行道，佣金都给中介。只要和他们签约，卖他们的项目，他们就保证佣金公司一分不留全给中介。老谭当时听到这里，第一反应这是一个慈善组织。于是，老谭问了一句，那你们赚什么，这时候问题就来了，他们收管理费，这时感觉是个传销组织。

接着就开始跟老谭说，老谭的项目也可以放在他们网上卖。这时老谭问了一句，如果我挂在你们那里，你们扮演什么角色，我算是什么角色，我们之间是什么关系。后面的答案就乱了，此处略去一万字。到最后，老谭觉得最妥帖的解释iRex相当于介绍人referrer，老谭还是中介agent一个。

那问题就来了，既然你不是中介，那凭什么10%的预付款放在你的信托账户上，我和你之间没有签授权authority，我又如何约束你同时保护自己的利益。这等于在当前的法律形式下，以另一种雇佣关系代替法律，显然这是不行的。

以上两则实例，为什么没有妥善收尾，原因很简单，要么法人在国内，要么公司大部分在国内。究其主要原因，国内缺乏相应的法律约束。在澳洲，中介必须遵守法律，这是100多年资本市场积累出来的成果。

国内，中介犹如脱缰的野马，满嘴跑火车，因为他们不需要为他们的口头协议负责，而澳洲本地中介是要的。西方法律体系下，不会用道德约束金钱，因为法律早就已经约束好了。

投资澳洲，找有full license，立足澳洲本地市场的澳洲公司才是王道。

简单分析几个中介常用打打动客户的方法，希望各位看官在澳洲置业时不要贪小便宜吃大亏。

一、租金担保，我们以一则上面说到的iRex的项目为例

买一套房子，投资20%，80%贷款，还有2年6％的包租，真的很划算。这里的包租时按照整个放房价去算的，假设买了50万澳币的房子，包租一年就是3万澳币，实际自己才投资了10万澳币，乍一看，30%的年回报ROE。

以这个项目为例，假设我买了一个70万的两房。6％的租金担保，约合1年租金4.2万澳币，一周接近800澳币。但事实是：

上图提供数据来自澳洲第三方网站realestate.com.au，该地区两房的中位价格式$542,500澳元，周租金在$390～$430。突然觉得自己好像赚了，其实不是的，短期租金的确是高，回报率也很高。但是这仅仅是个短期现象，当租金担保结束了，你的麻烦就来了。前面我们一直没有谈贷款，当租金担保结束，租金回落到市场价格，你有可能连贷款利息都不够还的。有的客户觉得那不等于开发商贴钱给自己吗，开发商傻掉了？No，No，No。开发商仅仅是用部分利润换销量。仍旧以上面的案例来说，开发商每周亏800-400=400澳币，一年亏400*52=2万澳币，2年亏4万澳币。等两年租金担保一结束就没有开发商什么事情了。所以买的没有卖的精。千万不要因小失大。

二、返利、打折

说完租金担保，就该聊一下，打折返利了。这个也是老谭常常遇到，而且深深为此苦恼的问题。客户总是会问一句能有什么优惠，能打折吗？

一般是因为两个原因，其一，客户买澳洲房产时代入了国内的经验。澳洲房产其实和国内有很大的不同，首先澳洲房产不是暴利。这边建筑工人的薪金之高，是国内无法想象和企及的。墨尔本的建筑工人收入甚至高于或者持平律师和医生。

其二，中介加价，或者胡乱定价。以上面的这个为例，70万的两房，其实该地区两房的中位价是54～67万。这个同时也涉及到事件二中提到的澳X公司，存在的阴阳合同，以及Central XXX中X集团等。还有种情况，中介自己出于某种原因拿自己佣金分给客户，这个首先来说是不正当竞争，违法了。澳洲大的开发楼盘，价格单是统一的，必须保持公正。其次，特别容易引起纠纷，设想一下，他分出了自己的利润，他还能好好爱护客户吗？有点难了，因为人性相对是贪婪的，这时的后续服务就会跟不上了。

国内中介很多就是由于佣金过低从而不再对客户进行深入，长期的跟踪服务，延误了客户后面的很多机会。例如上面事例中的吴女士，如果中介早进行告知，和客户保持沟通，不至于客户最后如此的措手不及。也许客户可能有足够的时间去筹齐尾款。

三、画大饼

我管这个叫浪漫病，单独会抽出一期聊一下。简单来说，投资房考虑就是租金回报和升值，不能以自住房要求去看。

依旧以这个项目为例，典型的代入感。一般客户的投资房自己都不会去住，所以是不是门朝大海，春暖花开和你的关系不大，你只需要确定空置率和租金就好了。同样，请听专业人士的意见，你喜欢不代表大家都喜欢，也不代表好出租，所以专业的事情交给专业的人。鉴于后面会专门谈这个，此处不赘言。