【小谭酸菜】怎么出事的又是华人中介

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收藏文章 赞一个 已赞 2016-06-15 澳洲地产置业博士



近来真的是多事之秋,负面消息是一个接一个,而且多是华人中介出了问题,不禁让人要想怎么又是你。由于部分客户不是特别关注,所以我们先来回顾一下,都是哪些人弄出来了哪些腌臢事。



事件一


Six Melbourne LJ Hooker offices close over missing money claims



澳洲房产买卖最大的保障和基础之一就是信托账户Trust Account(受政府监管,要求独立审计)。然而就总有人敢于冒天下之大不韪,去撼动这块基石,就是上图中这位中介,将客户的钱从信托账户里就这么弄走了。作为这个LJ Hooker品牌的加盟商,这位中介真可谓是胆大包天了。


我刚开始看到这则新闻是震惊,这不就等于明抢吗?



但是紧接着我又想通了,这种情况就是典型的为了钱不择手段,知法犯法。我最生气的在于,没有职业道德。在我带过的销售里,我一直强调职业尊严,我不希望别人不尊重中介,但是我更希望中介自己争气。如果中介仅仅觉得这个行业也是可以因为大环境好就可以捞一笔的,我觉得这种不能称之为中介。中介不光是帮商品找到顾客,更应该帮客户过滤商品。


奥美的创始人大卫·奥格威曾说过:“顾客不是白痴,她是你的妻子”,我对此深以为然。做中介是要挣钱,毕竟谁都得养家糊口,但是更要取之有道。好在这个事情最后得到了妥善处理,客户损失的钱都有保险进行了理赔。





这也是墨尔本房产发展稳定的原因-法制健全。澳洲经历了100多年的房地产资本市场,已经有效的避免因为不正当操作对客户带来的损失。


紧接着下面两个事件就没有那么幸运了。


事件二

 Westpac pullback from Ausin Group puts $900m in settlements at risk


据afr.com报道称,澳X集团因为一些不当操作,造成了近9亿澳币的物业无法进行交割,报道中称是由于抬价格。后续又有了新的报道:



事情突然扑朔迷离,但是「真実はいつも一つ!」(“真相永远只有一个!”)


根据文章中解释,说澳X公司都对客户进行了很好的照顾,但是我怎么不信呢,为什么不信呢?当然是因为有澳X公司的客户联系老谭了呗。事情是这样,有位客户吴女士,一位monash在校生的母亲,本来为了给女儿买个房子自住,现在在火坑里了。



细心的读者都发现了,文中说客户得到妥善照顾的那个时间点:2016年6月4号中午12点15分。




而老谭还在帮助客户协调贷款是2016年6月8号11点20分。其后澳X公司居然还利用客户的紧张情绪进一步扩大战果。做了中介这么多年,第一次知道东西没卖呢,就可以开始收取佣金,真真的稳赚不赔。




客户就是因为不懂才求助我们,作为一个职业人,我们应该全心全意帮助她们。


事件三

iRex 突发声明



就是这么一条短信息,一石激起千层浪。有的觉得徐总冤枉,估计还沉静在徐总的那个口号里“跟着我干,我让你赚!不跟我干,我赚给你看!”;有的估计觉得徐总活该,谁让你突然蹦出来扰乱市场秩序呢。是非公断,那是法官和良心的事情,老谭只负责分析分析。


最早接触到iRex是他们的销售给老谭打电话,拉我入伙,先说了中介公司如何盘剥中介,佣金都该中介拿,于是他们打算替天行道,佣金都给中介。只要和他们签约,卖他们的项目,他们就保证佣金公司一分不留全给中介。老谭当时听到这里,第一反应这是一个慈善组织。于是,老谭问了一句,那你们赚什么,这时候问题就来了,他们收管理费,这时感觉是个传销组织。


接着就开始跟老谭说,老谭的项目也可以放在他们网上卖。这时老谭问了一句,如果我挂在你们那里,你们扮演什么角色,我算是什么角色,我们之间是什么关系。后面的答案就乱了,此处略去一万字。到最后,老谭觉得最妥帖的解释iRex相当于介绍人referrer,老谭还是中介agent一个。


那问题就来了,既然你不是中介,那凭什么10%的预付款放在你的信托账户上,我和你之间没有签授权authority,我又如何约束你同时保护自己的利益。这等于在当前的法律形式下,以另一种雇佣关系代替法律,显然这是不行的。


以上两则实例,为什么没有妥善收尾,原因很简单,要么法人在国内,要么公司大部分在国内。究其主要原因,国内缺乏相应的法律约束。在澳洲,中介必须遵守法律,这是100多年资本市场积累出来的成果。


国内,中介犹如脱缰的野马,满嘴跑火车,因为他们不需要为他们的口头协议负责,而澳洲本地中介是要的。西方法律体系下,不会用道德约束金钱,因为法律早就已经约束好了。


投资澳洲,找有full license,立足澳洲本地市场的澳洲公司才是王道。



简单分析几个中介常用打打动客户的方法,希望各位看官在澳洲置业时不要贪小便宜吃大亏。


一、租金担保,我们以一则上面说到的iRex的项目为例



买一套房子,投资20%,80%贷款,还有2年6%的包租,真的很划算。这里的包租时按照整个放房价去算的,假设买了50万澳币的房子,包租一年就是3万澳币,实际自己才投资了10万澳币,乍一看,30%的年回报ROE。




以这个项目为例,假设我买了一个70万的两房。6%的租金担保,约合1年租金4.2万澳币,一周接近800澳币。但事实是:




上图提供数据来自澳洲第三方网站realestate.com.au,该地区两房的中位价格式$542,500澳元,周租金在$390~$430。突然觉得自己好像赚了,其实不是的,短期租金的确是高,回报率也很高。但是这仅仅是个短期现象,当租金担保结束了,你的麻烦就来了。前面我们一直没有谈贷款,当租金担保结束,租金回落到市场价格,你有可能连贷款利息都不够还的。有的客户觉得那不等于开发商贴钱给自己吗,开发商傻掉了?No,No,No。开发商仅仅是用部分利润换销量。仍旧以上面的案例来说,开发商每周亏800-400=400澳币,一年亏400*52=2万澳币,2年亏4万澳币。等两年租金担保一结束就没有开发商什么事情了。所以买的没有卖的精。千万不要因小失大。



二、返利、打折


说完租金担保,就该聊一下,打折返利了。这个也是老谭常常遇到,而且深深为此苦恼的问题。客户总是会问一句能有什么优惠,能打折吗?


一般是因为两个原因,其一,客户买澳洲房产时代入了国内的经验。澳洲房产其实和国内有很大的不同,首先澳洲房产不是暴利。这边建筑工人的薪金之高,是国内无法想象和企及的。墨尔本的建筑工人收入甚至高于或者持平律师和医生。


其二,中介加价,或者胡乱定价。以上面的这个为例,70万的两房,其实该地区两房的中位价是54~67万。这个同时也涉及到事件二中提到的澳X公司,存在的阴阳合同,以及Central XXX中X集团等。还有种情况,中介自己出于某种原因拿自己佣金分给客户,这个首先来说是不正当竞争,违法了。澳洲大的开发楼盘,价格单是统一的,必须保持公正。其次,特别容易引起纠纷,设想一下,他分出了自己的利润,他还能好好爱护客户吗?有点难了,因为人性相对是贪婪的,这时的后续服务就会跟不上了。

国内中介很多就是由于佣金过低从而不再对客户进行深入,长期的跟踪服务,延误了客户后面的很多机会。例如上面事例中的吴女士,如果中介早进行告知,和客户保持沟通,不至于客户最后如此的措手不及。也许客户可能有足够的时间去筹齐尾款。


三、画大饼


我管这个叫浪漫病,单独会抽出一期聊一下。简单来说,投资房考虑就是租金回报和升值,不能以自住房要求去看。



依旧以这个项目为例,典型的代入感。一般客户的投资房自己都不会去住,所以是不是门朝大海,春暖花开和你的关系不大,你只需要确定空置率和租金就好了。同样,请听专业人士的意见,你喜欢不代表大家都喜欢,也不代表好出租,所以专业的事情交给专业的人。鉴于后面会专门谈这个,此处不赘言。


“不要设计那些你甚至不愿你的家人看到的广告。”

——大卫·奥格威


同样的,如果你自己都买不下手的房子,请不要推销给你的客户。中介这个行业竞争是很残酷的,如果你都不能爱护你的职业,请你换个别的发自内心喜爱做的职业。又或者看在你拿着还不错的佣金份上,保护好你的职业前途和大环境,尤其是你的客户。


用郭老师的话说,谢谢我们的衣食父母。你应该是他们的导师教会他们合理理财,也是他们的盾牌挡住那些垃圾产品,但绝对不能是为了自己的利益刺穿他们的长矛。





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