炎炎夏日,冰凉透心的饮料是很多人的大爱。
小时候,最爱三色杯冰淇淋。而现在,大家都喜欢去星巴克,享受三色星冰乐。
说到星巴克,真算是咖啡业的第一把交椅。咖啡做得好,文艺气息浓重,在全世界各地攻城略地。
然而,星巴克之所以能在全球如此这番红火,靠的不仅仅是口味和环境,还有各种营销策略的排兵布阵。
今天,就给大家侃侃星巴克最巧妙的一招。
先给大家看个有趣的视频↓
整个视频透露着一股喜剧的味道,店员最后那个迷之微笑,给人一种魔幻现实的感觉,是不是?
一组绕口令,告诉你什么中杯↑,什么是大杯↓
这就是咱们今天要讲的星巴克经典营销策略。
去了那么多次星巴克,你真的注意过星巴克的菜单吗?
其实,星巴克的小秘密就在于咖啡量的标注。
仔细看这份菜单,就会发现,不管是expresso creation(意式咖啡),coffee(咖啡)两栏,消费者能够选择的量,只有三种。
分别是Tall, Grande, Venti,翻译成中文,分别是“中杯、大杯、超大杯”。
Venti 是意大利文「二十」的意思,发音[ˈvɛntɪ],就是星巴克店员口中的超大杯。
而这份没有小杯的菜单,就蕴藏着星巴克的营销小秘密。
星巴克抓住消费者心理,绝口不提小杯(small),中杯(medium),大杯(large)这种说法。
取而代之,用中杯(tall),大杯(grande),超大杯(venti)的说法,让人感觉,你买的咖啡量多,物美价廉。
同时,星巴克三种杯型依次以3元价差递增,加三元多一份浓缩,也是切中了心理,因为:
1. 人们经常会放大自己的需求。我们经常认为自己是理性的,其实不然。当我们选择“杯型”的时候,几乎会忘记自己能否喝下这么多,只会盲目考虑买哪个更划算。
2. 人们对产品的价格没有认知,只会在可见的空间内对比。当店员告诉你,加3元就能喝到大杯,很多人对比下会觉得好划算,而选择大杯。
这就是市场营销中屡试不爽的一招,算准消费者心理和行为,然后设计各种产品,做相应的包装。
据说,星巴克的杯型选择,还曾被当做商业案例,写进过商学院课本里。
日本人吉本佳生还曾经写过一本书,叫做《星巴克要买大杯咖啡》。
只要商业存在的地方,都上演着这样的营销套路。
而我们每个人,都应该知道一些营销技巧或者说秘密,因为我们都时刻在“买家”和“卖家”的身份中来回切换。
一方面,作为消费者,学一点营销知识,可以识破商家的小伎俩,避免入坑。
另一方面,如果你正从事市场营销,或者想成为卖方,那么基本的营销常识能激发你的灵感,让你事半功倍。
今天,就来给大家介绍8个常用的营销技巧,一起来看看,涨姿势!
和盟友达成合作关系
建立合作伙伴关系,能给营销活动带来诸多好处。
伙伴关系能更快速推动成功,将你的展品展示给新的用户群体。
重视用户产出内容
一项研究曾经调查了839名千禧世代(Millennials,出生于1980到2000年的一代年轻人),结果发现他们每天要花费5.4小时浏览同伴同伴产出的内容。
也就是说,他们每天浏览各种媒体资讯时,30%的时间用在了浏览用户产出内容(UGC)。
而且,千禧世代还说用户评论内容相比其他媒体资讯内容,更能影响他们的购买决定,影响力能多出20%
所以,如果你需要制定营销方案,可以让消费者分享个人故事,交流想法。
和有影响力的人合作
通过与业界超有影响力的人合作,你能股获得一批新用户,还能扩大品牌知名度。
如果能让这些大咖分享一些鼓舞人心的内容,你的东西能让一批新的用户接触到。
帮助消费者解决问题
所谓做生意,就在于你要为用户解决方案。
帮助客户解决问题的一些常用方法有:
提供一些教用户如何做事的方法论; 提供一些独门诀窍给用户,让他们的生活更简单;倾听用户声音,及时给予回复。
让消费者互动
不管你提供怎样的产品或服务,消费者都会想要和公司,或者其他消费者有互动。
比如,美国运通就把小企业主全部连接到一起,让他们在公开论坛上互相分享有用的资源。
不忘记现有客户
我们当然知道,要发展业务,获取新用户很重要,但同时,也不要忘了老用户。
还是要让老用户感觉他们还享受着各种独家待遇,给他们一些额外优惠,让他们感觉有VIP待遇。
用大数据瞄准目标消费人群
大数据可以帮助零售商瞄准特定客户。比如,披萨连锁店,借助大数据,会给正饱受糟糕天气,或者家里停电的消费者发放优惠券。
简而言之,大数据可用于预测采购趋势。
打“怀旧”牌
企业家们分享了一项有趣的发现,那就是,人们一旦有了怀旧的想法,就比较后掏钱买东西;另外一个实验表明,一般在怀旧事件之后,人们愿意付出的钱会更多。
最后,给大家科普下咖啡知识,祝你秀出小资情调!
1. Espresso 意式咖啡
[e'spresəu]
又叫“蒸馏咖啡”、“浓缩咖啡”、“意式八倍浓缩”
是用浓缩咖啡机(espresso machine)萃取出的咖啡精华(coffee essence),每份都是很小的一杯,非常苦。
它的量词一般不用 cup,而用 shot。
现在很多咖啡店都用 espresso 作为咖啡底料,然后调配出其他种类的咖啡。
2. Americano 美式咖啡
[ə,meri'kanɔ]
把1到2分意式咖啡(1-2 shots of espresso)加水稀释(dilute),就成了美式咖啡。
其实就是黑咖啡(black coffee)
据说 americano 这个名字最早是意大利人拿来挤兑美国人的,“喝咖啡居然要加水?”
3. Black Coffee 黑咖啡
于是,现在为了和美式咖啡区别开,就专门把直接用咖啡豆、咖啡粉煮出来的咖啡叫黑咖啡。
4. Latte 拿铁
['late]
在意式咖啡里加点牛奶,就成了拿铁。
完整名字应该是“咖啡拿铁”(coffee latte),因为 latte 在意大利语里就是“牛奶”的意思。
所以,好多人第一次去星巴克的时候以为“红茶拿铁”是红茶味的咖啡,结果点来了发现就是杯奶茶。
话说,现在还流行一种和拿铁很像的奶咖,叫醇艺白或者平白咖啡(flat white),从根本上讲,就是奶加得少一点,更能体会咖啡本来的风味。
5. Au Lait 欧蕾
[əu'le]
一种来自法国的咖啡,欧蕾跟拿铁一样,是一种加牛奶的咖啡。只不过,它不是用意式咖啡做的,而是用普通的黑咖啡加奶,所以口味没那么浓烈。
和拿铁一样,au lait 也是个简称
全称是 coffee au lait(欧蕾咖啡)
au lait 在法语里的意思是“和奶”。
6. Coffee Mocha/Mocha 摩卡咖啡/摩卡
['mɔkə]
在意式咖啡里,
加入巧克力糖浆(chocolate syrup)和奶,再加上奶泡(milk foam)和巧克力碎屑(chocolate chips),就成了摩卡咖啡。
7. Cappuccino 卡布奇诺
[,kæpu'tʃinɔ]
在拿铁的基础上再加上一层奶泡,就成了卡布奇诺。
正规的喝法是装在预先加热的陶瓷杯里(in a pre heated ceramic cup)。许多地方最后还会在顶上撒上巧克力粉(chocolate powder)。
它还有两个变种:
wet cappuccino / light cappuccino
湿/轻卡布奇诺:比一般的卡布奇诺加更多的奶。
dry cappuccino / dark cappuccino
干/黑卡布奇诺:比一般的卡布奇诺加更少的奶。
8. Macchiato 玛奇朵
[,mæki'a:təu]
如果不往意式咖啡里面加奶,而是直接加一层奶泡,那就成了玛奇朵。
现在比较流行的喝法是在玛奇朵上面淋上一点东西,
比如焦糖(caramel ['kærəmel]),这样就成了焦糖玛奇朵(caramel macchiato)
玛奇朵通常是装在玻璃杯里的。
不过,现在国内的好多玛奇朵其实是拿铁玛奇朵,在浓缩咖啡的底下还倒了牛奶。
再送给大家一些形容咖啡的词汇:
香味 Aroma(n.)[ə‘rəumə’]
A room full of the aroma of coffee always makes me happy.
一间弥漫着咖啡香味的房间总是让我感到快乐。
苦 Bitter(adj.)
Some people find espresso too bitter. But I like it just that way.
有些人觉得意式咖啡太苦。但我就喜欢它那样。
发酸 Sour(adj.)[sauə]
My sister doesn't like black coffee. She thinks they are sour.
我妹妹不喜欢黑咖啡。她觉得它们很酸。
清淡 Bland(adj.)[blænd]
Sometimes I like my coffee bland.
有时候,我喜欢喝清淡的咖啡。
温和 Mild(adj.)[maild]
Au lait is a kind of French coffee which tastes mild.
欧蕾是一种口感温和的法式咖啡。
浓烈(adj.)Strong
A glass of real macchiato tastes pretty strong.
一杯真正的玛奇朵尝起来很浓烈。
异国情调的 Exotic(adj.)[ig'zɔtik]
Irish coffee gives me an exotic feeling.
爱尔兰咖啡给我一种异国情调的感觉。
煮 Brew(v.)[bru:]
I'm gonna brew some coffee. How would you like yours?
我去煮点咖啡。你想喝什么样的?
研磨 Grind(v.)[gri:nd]
This bag is ground coffee beans. That one is whole grain coffee beans.
这一袋是磨碎的咖啡豆。那一袋整粒咖啡豆。
提神 Refreshing(adj.)[ri'freʃiŋ]
A cup of coffee after lunch is very refreshing.
午饭之后喝杯咖啡真的非常提神。
来源:沪江商务英语(HJ_BizEnglish)