【ASSA销售课堂第七十五讲】销售的说话之道——哪些禁忌话题是打死也不能提的?

2015年09月21日 ASSA盛通澳洲投资



从销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大禁忌!除了上述房产经纪人需要谨记的说话方式,还有一些话是经纪人打死也不能说的!你知道是哪些话吗?



不说主观性议题


在商言商,经纪人最好不要和客户说一些与你房子无关的话题,要说就说那些“今天的太阳好大”之类的话。最好不要参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题,你说得对也好,错也好,这些对你的销售没有任何实质意义!


一些新人由于刚入行不长时间,经验不足,难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。争得面红脖子粗,貌似“占了上风”,但是可惜啊,一笔生务也就这么 告破了!这样争吵有什么意义呢?有经验的老经纪人,开始会随着客户的观点展开一些议论,但是会在争论中将话题引向推销的房子上。


对与销售无关的东西,销售人员要全部放下,尽量杜绝,闭口不谈,因为主观性的议题对我们的销售没有任何好处!



不要夸大不实之词


不要夸大房子!因为客户在以后的日子里,终究会明白你听说的话是真是假。经纪人不能为了—时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值,这样的结果就像-颗“定时炸弹”,一旦爆炸,后果将不堪设想!


任何产品都存在着不足的一面,经纪人要客观清晰地帮助客户分析房子的优势和劣势,帮助客户熟悉房子和市场,让客户心服口服。要知道,任何的欺骗都是销售的天敌!



不要谈隐私问题


我们要体会客户的心理,而不是去了解客户的隐私,更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多经纪人常犯的一个错误,“我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系”错!就算你只谈自己的隐私,把你的婚姻、生活、财务等和盘托出,这些对你的错售有什么实质性的意义吗?没有!这种“八卦式”的谈论毫无意义,浪费时间,更浪费你推销的商机!



少问质疑性话题


在和客户谈话的时候,你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道玛”“你明白我的意思吗”这些问题。


如果你担心客户昕不懂你说话,不断地以一种老师的口吻质疑他们的话,客户肯定会反感。从错售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到景起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大忌!


如果你实在担心客户不太明白你的讲解,不妨用试探的口吻去了解对方:“您有没有需要我再详细说明的地方”这样说,会让客户更好地接受你。结经纪人们一个忠告:不要把客户当成傻瓜,客户往往比我们更聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点!



回避不雅之言


每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处,不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。在我们的销售中,经纪人千万不能讲那些不雅之言,不雅的话对我们的销售必然会带来负面影响!


那些有经验的经纪人,对那些不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比较敏感的词。不雅之言,人们不爱听,经纪人的个人形象也会大打折扣,这是销售过程中必须避免的话!我们一定要注意,也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径!



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