展会上,你做得够好吗?,焦点科技美国分公司微信公众号文章

如何有效的找到客户，从公司到个人都会用不同方法，不同途径去达成。从B2B平台到现在日益火热的跨境电商，从谷歌搜索引擎到领英、社交平台，再到竞争日趋激烈的展会。我们需要考虑的是如何在这样的环境中脱颖而出。还有哪些地方我们可以做得更好？

下文从展会前，展会中，展会后的角度整理了一些注意事项，小伙伴们可以在参展前仔细对照参考一下。

展会前：

总的来说，就是几个过程：目标市场→产品定位→资料搜集→资料准备→人员安排→展前培训。

展会前需要做的事情很多，撇开摊位选择等基本的东西来说，对于大部分业务员来说，可以从下面的方面多加考虑：

1）目标市场：这个目标市场的话有些时候或许是有某些局限性的。比如去不同地区参展，去非洲，那目标市场的概念主要就是定位在非洲了；而去欧美等国参展，或许可以说是定位欧美市场甚至全球。

2）产品定位：目标市场明确之后，就需要考虑产品定位了。你的产品，在参展国及毗邻国家的一个情况的比较，从低端中端高端等定位都会对展会的设计及产品的要求不一样，这也是前期需要考虑的东西。

3）资料搜集：资料搜集有很多内容，主要包括下面的东西：

国家政策

国家政策的资料，包括参展国及毗邻国家的一个法律法规要求，海关的要求，对认证的要求，税收退税的规定等，可以多和客户深入地聊一下。

语言及习俗

语言的了解，相对来说容易。这个的话，对于名片也好，产品宣传册也罢，语言或许需要考虑其它语种，比如俄语，比如西语等等。但是风俗习惯等的了解，不同的行业所需了解的东西不一样，这个也是看业务员的功底了。很简单的，有时候，某些国家对某些颜色的喜好程度就是不一样，所以，对某些产品来说，颜色等各方面都是有关系的。对电子产品而言，或许输入电压等各方面要求不一样的话，都会影响客户对产品及对公司的一个印象。

关键词

不同国家对于产品的关键词选用，是有一定差异的。同一产品，在不同地区，由于习惯等各方面因素，所在国对不同关键词的喜好是不一样的。迎合客户的喜好，做某些关键词的更改。

大客户及老客户信息搜集

对于业务来说，是最希望钓到大鱼的了，大客户就是我们希望的大鱼。对这种潜在的客户，我们展会前需要做的是根据客户的产品需求及数量以及采购周期，去做一些准备，并做好相关的方案。当然，其中的信息还有很多，包括这个客户现在的供应商，自己和客户现有供应商的一个优劣势比较。对于老客户来说，是要多了解客户一些新的需求，多去主动了解自己产品在客户那边卖得怎么样。

竞争对手的了解

自己所在馆以及不同馆的竞争对手都有哪些，规模等各方面怎么样，自己都要了解。知己知彼，方能百战不殆。

4）资料准备：资料的准备一方面是建立在资料的搜集的基础上，另一方面是多去变换思维去做些变化。资料的准备内容较多，你的海报内容等的设计，一个名片一个订书机的准备都是需要用心考虑的事情。下面的小方法也许可以锦上添花。

公司及产品的PPT：一份图文并茂，有帅哥美女有实物的PPT，是可以给远在别处的客户知道公司及产品的状态。

赠品：需要考虑到实用、耐用、易用等方面，同时也要别出心裁。满大街都是袋子的时候，你又怎么去出众?这是需要考虑的问题。可以考虑做一些客户不会丢掉，能够KEEP的东西。

趋势信息的使用：每个行业都有自己的趋势信息，如何利用趋势信息去做文章，一方面考虑专业度的问题，另一方面也考验思维及设计的问题。

5）人员安排：人员的安排，对于一般公司来说，考虑的可能就是语言、经验等。也有小伙伴提供了另外的思路，那就是找当地人。找当地人一来，整体费用成本没有自己业务员高，二来，当地人有语言优势及对当地习俗的了解，第三，本地人可以和客户更好的消除陌生人距离。

6）展前培训：展前的培训有几方面，第一是新产品及重点产品的培训，第二是对当地市场及相关市场的培训及分享；第三是时事动态及相关产品趋势的培训；最后，还可以进行场景的模拟模仿。

磨刀不误砍柴功，前期准备做好了，充分了，你的自信心也就爆满了。

展会中：

展会中的东西，其实和业务的专业素养有很大关系了，对产品及市场的专业素养之外的呢，就是一个“精气神”的状态了。

SMALL TALK：一个外贸业务员，要学会去破冰，要学会去用外国人的思维去做事情。学会利用零碎的时间进行SMALL TALK，公共休息区，吸烟区甚至洗手间等等，都可以多创造机会去做SMALL TALK，打破僵局，主动出击。展位位置不佳时，更要主动出击。同时，主动出击的时候，注意用一些好方法。

NO MEALS OR SITTING: 展会期间，不要在摊位吃饭以及坐下来玩手机等，这是大家都基本认可的事情。随时准备迎接客户，随时准备和客户交流。有时候设身处地变换个角色，自己要是买家，当你在展位吃饭时，你会去多了解多去打扰么？除非你的产品真的远远望去就是客户目前很需要的那种。但是能在你展位上找到的东西，也可以在大部分的展位上找到吧？另一方面，有些东西是会相互循环的。你没有客户，然后坐下来低头玩手机，那客户进来的可能性也就越少。恶性循环下去，然后感觉就是人流量很少，展会不行。那些说没单的，或多或少，是不是有某些方面的原因。

“拉”或者“瞄”：一方面，对于摊位不好的小伙伴，如前所说，多主动出击。这里的“拉”或者“瞄”主要是对于有在同行那边客户的一个行动。多争取主动拉些客户来自己摊位。另一方面，同行的客户肯定也是自己的目标客户，能拉过来，成交的几率也就比较大。

拍照：对于重要的客户或对所有和自己聊过的客户都可以拍照。拍照的时候可以以公司名为背景或者某些客户感兴趣的产品一起，到时候发给客户。拍照的话，也在后续的跟进中会起到比较不错的作用。

不管怎么样，展会中要明确目的：

对老客户来说，展会中，让客户看到自己新产品等等之类的增强客户信心，另一方面，我们需要多去从客户那边了解信息。比如，他了解到其它同行那边的一款产品怎么样，比如他了解到哪家哪款产品在他们的市场好等，这是我们应该从客户那边得到的东西。

对新客户来说，我们需要的就是找到切入点，然后成交达成合作协议。这也是我们展会的主要目的。这方面的话，其实需要了解更多的信息。特别是对同行的一些动态需要了解。比如，同行在展会的促销，平常一百多的价格还没什么利润的东西，展会中八九十就大促销那种，对客户来说，很是噱头，但是，是否有其中猫腻，也是需要了解的。不然不了解的话，客户和你一说，你要么说不可能，要么以为客户忽悠你。但是，或许当你了解到之后，你就会发现，促销的东西只是个裸机，配件之类的都没有。

最后充分利用主办方提供的诸如“买家见面会”“行业交流会”等PARTY。

所以展会中，要明确我们的目的：通过展会，了解行情，进而了解市场，对新老客户的目的也应该是不一样的。

展会后：

展会后的话，其实和平常的跟进差不多，持续或者变换不同的思维去做一个目的的事情。当然，对于展会当天或者展会期间的展会后的话，又有某些文章可以做，这也是值得我们借鉴的。

创造偶遇的机会：偶遇的机会创造，一是在主办方指定酒店，利用空间时间创造机会；二是在展馆附近的酒吧等等创造偶遇机会；三是可以利用展馆里的COFFEE BAR创造机会。

跟踪的时效性：展会当天，多利用晚上的时间及时邮件客户。对客户所需要的信息，及时完整的提供给客户。试想，展会完当天发邮件跟进客户需求的，终究没有展会后那么多人那么激烈。展会期间花点时间。不然，谁记得你？

照片的作用：展会后的跟踪，如何让客户记起你？一幅照片相对文字来说，比较好让客户回忆起，这也就是照片的意义。同时，对于某些脸盲的客户来说，可以更好的记得客户长什么样子，这样，哪一天“偶遇”了，也可以记得那个人。对于时间比较久之后，照片跟进对于客户而言，也能够很好的记起展会的某些信息，拉近距离。

总的来说，展会是个需要努力付出，勤快积极的脑力体力并存的活。主动出击，积极热情，仔细有心，注重细节，慢慢的，你就会得到你所需要的。

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