展会上,你做得够好吗?

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收藏文章 赞一个 已赞 2016-03-30 焦点科技美国分公司


如何有效的找到客户,从公司到个人都会用不同方法,不同途径去达成。从B2B平台到现在日益火热的跨境电商,从谷歌搜索引擎到领英、社交平台,再到竞争日趋激烈的展会。我们需要考虑的是如何在这样的环境中脱颖而出。还有哪些地方我们可以做得更好?


下文从展会前,展会中,展会后的角度整理了一些注意事项,小伙伴们可以在参展前仔细对照参考一下。


展会前:


总的来说,就是几个过程:目标市场→产品定位→资料搜集→资料准备→人员安排→展前培训。


展会前需要做的事情很多,撇开摊位选择等基本的东西来说,对于大部分业务员来说,可以从下面的方面多加考虑:


1)目标市场:这个目标市场的话有些时候或许是有某些局限性的。比如去不同地区参展,去非洲,那目标市场的概念主要就是定位在非洲了;而去欧美等国参展,或许可以说是定位欧美市场甚至全球。


2)产品定位:目标市场明确之后,就需要考虑产品定位了。你的产品,在参展国及毗邻国家的一个情况的比较,从低端中端高端等定位都会对展会的设计及产品的要求不一样,这也是前期需要考虑的东西。


3)资料搜集:资料搜集有很多内容,主要包括下面的东西:


国家政策

国家政策的资料,包括参展国及毗邻国家的一个法律法规要求,海关的要求,对认证的要求,税收退税的规定等,可以多和客户深入地聊一下。


语言及习俗

语言的了解,相对来说容易。这个的话,对于名片也好,产品宣传册也罢,语言或许需要考虑其它语种,比如俄语,比如西语等等。但是风俗习惯等的了解,不同的行业所需了解的东西不一样,这个也是看业务员的功底了。很简单的,有时候,某些国家对某些颜色的喜好程度就是不一样,所以,对某些产品来说,颜色等各方面都是有关系的。对电子产品而言,或许输入电压等各方面要求不一样的话,都会影响客户对产品及对公司的一个印象。


关键词

不同国家对于产品的关键词选用,是有一定差异的。同一产品,在不同地区,由于习惯等各方面因素,所在国对不同关键词的喜好是不一样的。迎合客户的喜好,做某些关键词的更改。


大客户及老客户信息搜集

对于业务来说,是最希望钓到大鱼的了,大客户就是我们希望的大鱼。对这种潜在的客户,我们展会前需要做的是根据客户的产品需求及数量以及采购周期,去做一些准备,并做好相关的方案。当然,其中的信息还有很多,包括这个客户现在的供应商,自己和客户现有供应商的一个优劣势比较。对于老客户来说,是要多了解客户一些新的需求,多去主动了解自己产品在客户那边卖得怎么样。


竞争对手的了解

自己所在馆以及不同馆的竞争对手都有哪些,规模等各方面怎么样,自己都要了解。知己知彼,方能百战不殆。


4)资料准备:资料的准备一方面是建立在资料的搜集的基础上,另一方面是多去变换思维去做些变化。资料的准备内容较多,你的海报内容等的设计,一个名片一个订书机的准备都是需要用心考虑的事情。下面的小方法也许可以锦上添花。


公司及产品的PPT:一份图文并茂,有帅哥美女有实物的PPT,是可以给远在别处的客户知道公司及产品的状态。


赠品:需要考虑到实用、耐用、易用等方面,同时也要别出心裁。满大街都是袋子的时候,你又怎么去出众?这是需要考虑的问题。可以考虑做一些客户不会丢掉,能够KEEP的东西。


趋势信息的使用:每个行业都有自己的趋势信息,如何利用趋势信息去做文章,一方面考虑专业度的问题,另一方面也考验思维及设计的问题。


5)人员安排:人员的安排,对于一般公司来说,考虑的可能就是语言、经验等。也有小伙伴提供了另外的思路,那就是找当地人。找当地人一来,整体费用成本没有自己业务员高,二来,当地人有语言优势及对当地习俗的了解,第三,本地人可以和客户更好的消除陌生人距离。


6)展前培训:展前的培训有几方面,第一是新产品及重点产品的培训,第二是对当地市场及相关市场的培训及分享;第三是时事动态及相关产品趋势的培训;最后,还可以进行场景的模拟模仿。


磨刀不误砍柴功,前期准备做好了,充分了,你的自信心也就爆满了。


展会中:


展会中的东西,其实和业务的专业素养有很大关系了,对产品及市场的专业素养之外的呢,就是一个“精气神”的状态了。


SMALL TALK:一个外贸业务员,要学会去破冰,要学会去用外国人的思维去做事情。学会利用零碎的时间进行SMALL TALK,公共休息区,吸烟区甚至洗手间等等,都可以多创造机会去做SMALL TALK,打破僵局,主动出击。展位位置不佳时,更要主动出击。同时,主动出击的时候,注意用一些好方法。


NO MEALS OR SITTING: 展会期间,不要在摊位吃饭以及坐下来玩手机等,这是大家都基本认可的事情。随时准备迎接客户,随时准备和客户交流。有时候设身处地变换个角色,自己要是买家,当你在展位吃饭时,你会去多了解多去打扰么?除非你的产品真的远远望去就是客户目前很需要的那种。但是能在你展位上找到的东西,也可以在大部分的展位上找到吧?另一方面,有些东西是会相互循环的。你没有客户,然后坐下来低头玩手机,那客户进来的可能性也就越少。恶性循环下去,然后感觉就是人流量很少,展会不行。那些说没单的,或多或少,是不是有某些方面的原因。


“拉”或者“瞄”:一方面,对于摊位不好的小伙伴,如前所说,多主动出击。这里的“拉”或者“瞄”主要是对于有在同行那边客户的一个行动。多争取主动拉些客户来自己摊位。另一方面,同行的客户肯定也是自己的目标客户,能拉过来,成交的几率也就比较大。


拍照:对于重要的客户或对所有和自己聊过的客户都可以拍照。拍照的时候可以以公司名为背景或者某些客户感兴趣的产品一起,到时候发给客户。拍照的话,也在后续的跟进中会起到比较不错的作用。


不管怎么样,展会中要明确目的:


对老客户来说,展会中,让客户看到自己新产品等等之类的增强客户信心,另一方面,我们需要多去从客户那边了解信息。比如,他了解到其它同行那边的一款产品怎么样,比如他了解到哪家哪款产品在他们的市场好等,这是我们应该从客户那边得到的东西。


对新客户来说,我们需要的就是找到切入点,然后成交达成合作协议。这也是我们展会的主要目的。这方面的话,其实需要了解更多的信息。特别是对同行的一些动态需要了解。比如,同行在展会的促销,平常一百多的价格还没什么利润的东西,展会中八九十就大促销那种,对客户来说,很是噱头,但是,是否有其中猫腻,也是需要了解的。不然不了解的话,客户和你一说,你要么说不可能,要么以为客户忽悠你。但是,或许当你了解到之后,你就会发现,促销的东西只是个裸机,配件之类的都没有。


最后充分利用主办方提供的诸如“买家见面会”“行业交流会”等PARTY。


所以展会中,要明确我们的目的:通过展会,了解行情,进而了解市场,对新老客户的目的也应该是不一样的。


展会后:


展会后的话,其实和平常的跟进差不多,持续或者变换不同的思维去做一个目的的事情。当然,对于展会当天或者展会期间的展会后的话,又有某些文章可以做,这也是值得我们借鉴的。


创造偶遇的机会:偶遇的机会创造,一是在主办方指定酒店,利用空间时间创造机会;二是在展馆附近的酒吧等等创造偶遇机会;三是可以利用展馆里的COFFEE BAR创造机会。


跟踪的时效性:展会当天,多利用晚上的时间及时邮件客户。对客户所需要的信息,及时完整的提供给客户。试想,展会完当天发邮件跟进客户需求的,终究没有展会后那么多人那么激烈。展会期间花点时间。不然,谁记得你?


照片的作用:展会后的跟踪,如何让客户记起你?一幅照片相对文字来说,比较好让客户回忆起,这也就是照片的意义。同时,对于某些脸盲的客户来说,可以更好的记得客户长什么样子,这样,哪一天“偶遇”了,也可以记得那个人。对于时间比较久之后,照片跟进对于客户而言,也能够很好的记起展会的某些信息,拉近距离。


总的来说,展会是个需要努力付出,勤快积极的脑力体力并存的活。主动出击,积极热情,仔细有心,注重细节,慢慢的,你就会得到你所需要的。


(以上内容来源网络,由小编编辑整理)


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