分享 只有学会“卖空气”,你才不会在职场上成为空气

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收藏文章 赞一个 已赞 2015-08-23 smoothcareer


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原文作者:领英用户(LinkedIn Member)FrancescoMarconi,是美联社战略与发展经理,毕业于哈佛大学。


某一天,你走进一个房间,参加一场面试。面试官给你的题目是:“我这里有一瓶空气,你的任务是要把它推销出去。”


你要怎么办?



你可能觉得这个问题有些荒谬。


但事实上,像律师、经济学家、战略家和记者这些知识工作者的本质,都是在贩卖空气。你唯一能做的事:就是说服别人,你卖的空气是世界上最好的。


卖掉空气的正确姿势,是讲一个好故事



1
这个故事,最好很传奇
Tell a tale



首先,我们来看看如何让人记住你的空气。


如果我来和你介绍一个人,他的名字叫Brian Acton。你去查了他的LinkedIn领英档案,发现了他的教育经历、工作背景。




你可能会这么介绍他:


Brian Acton是一位创业者,他曾在雅虎、苹果等公司就职,后来创立了WhatsApp公司。他毕业于斯坦福大学。


你会记住这个人吗?


虽然他很牛,但在关掉今天的微信后仍然记得这个外国人的脸——很难。


但如果我以下面这个故事开场。


我们先来看一条Twitter里的微博:



(Brian Acton,2009年5月23日)我被Twitter总部拒了。还好。不然每天去上班的路还真的挺长的。


然后再看另外一条:


(Brian Acton,2009年8月3日)Facebook也把我拒了。不过我还是遇到了很多不错的人。人生充满冒险,让我期待下一段旅程吧!


好了,在接二连三地被大公司拒掉之后,他的下一段旅程是什么呢?


没错,他自己创办了一个名叫WhatsApp的公司,现在,这个服务已经成了美国人的“微信”。在WhatsApp被Facebook收购之后, Brian Acton本人拥有20%的股份,价值30亿美元。


如果当时他真的去了Facebook,可能就没有30亿美元的神话了。



现在,你还记不住这个人吗?


讲一个故事,越传奇越好。这是让别人记住你的不二法门。



2
这个故事,最好诉诸情感
With emotional appeal




这个宇宙是由故事构成的。


虽然多数人都认为数据更有说服力——但在任何一个演讲中,63%的人事后会记得演讲人说的故事,而只有5%的人会记得哪怕是一个数据。



我是做新闻的,如果有人问我,为什么你选择了这一行,我一般会这么告诉他:


那个,我父亲是意大利人。有一年,他在去往巴黎的火车上,看到一群士兵在骚扰一位正在看报纸的葡萄牙女子!他走了过去,义正言辞地让那些士兵立刻住手。英雄救美之后,他在报纸的正面留下了自己的电话号码,并且告诉葡萄牙女士:“如果你有一天来罗马,给我打电话,我会带你游遍这座永恒之城。”


一年之后,他惊喜地接到了那个女子的电话,她正巧和朋友来意大利旅游,并且她一直留着那串电话号码!


这就是我父母恋爱的开始,也是我在新闻公司工作的原因——因为报纸已经嵌在了我的DNA里。




你看,你是不是一下子就记住了这个故事?给别人分享一个有关你自己的、能激发他们情绪的的故事,听众会铭记于心的。



3
三段黄金法则
从三方面来组织观点



“The ability to simplify means to eliminate the unnecessary so that the necessary may speak.”— Hans Hofmann


将复杂的事情用简单的语言表述出来——这是一种能力。这意味着你要把那些不必要的东西从你的表述中删除,这样听众才能关注到必要的东西。—(抽象派画家)汉斯·霍夫曼


大多数的研究指出,一般人只能记住听到你谈话内容的25%-50%。


当你跟你的上司、同时或者顾客讲话的时候,他们最多只会对谈话的一半内容留下印象。


所以你怎样可以让别人理解你的话?企业家和前麦肯锡咨询师Ameer Ranadive相信是“三段黄金法则”帮他说服了客户。


所谓的“三段黄金法则”意思是:


  • 你的论点能够引起他们的注意,而且引人入胜


  • 你必须用三个最有趣的证据证明自己,不能再多了


  • 当你说话的时候,你会听起来更有逻辑,更自信和果断


我在工作和生活中都会下意识地运用这一法则,频率已经频繁到这一习惯为我赢得了“万事通”和“对任何事情都有有趣看法”的名号。


当他们问我“你对南美洲的经济改革有什么看法”时,即便我并不知道南美洲的经济改革是什么鬼,我也会这样回答:“嗯,我可以告诉你三个关于南美洲经济改革的要点…”


这样一来,我的发言通常都有良好的结构,所以他们听起来很有道理。


既然现在我连底牌都交代给你了,你为啥还不好好利用呢。


简洁、简洁、再简洁。任何的答案、演示文稿都可以用三句话讲清楚。不要忽略工作中所有需要简洁的瞬间,当你给别人发邮件附件的时候,请将核心观点提炼成一句话放在正文里。



4
挖掘意想不到的角度
另辟蹊径



2012年9月才面世的电子新闻网站Quartz获得了爆炸式的增长,俘获了上百万的社交媒体用户。他们是怎样做到的?答案是通过提取事件的“黄金点”(golden nugget),也就是挖掘故事最不寻常和出人意料的一面。


比如,当大家都在说美国市场上的金枪鱼可能有问题的时候,Quartz告诉我们,在美国,59%的金枪鱼并不是真鱼”。这个标题一针见血地概括了文章的全部干货。


以前我写新闻的时候,总喜欢把故事放在最后。但编辑告诉我,这就是为什么大家不喜欢你的报道的原因。现在,你不仅要把故事放在开头,还需要一个彻底不同的角度。


永远学会去找最有趣或最震撼的视角。当你发把报告用附件发给同事的时候,总结出报告中最令人惊喜或者吸引人的趣闻——就是那个黄金视角。



5
工作的本质是卖空气
时刻准备好你的故事



很多人,比如我,都害怕公开演讲。事实上这个是个普遍的问题,不仅仅发生在你我身上。而解决的最好办法,就是事先做好一切准备。


2012 年,我受TEDx活动邀请,就我写的一本书发表演讲。我是演讲者中最不出众的一位。每一位列在我名字旁边的人都给我一种重重的碾压感:一个是NASA的宇航员,另外一个,则是 Brad Pitt在非洲做慈善事业的弟弟Doug Pitt。我感觉胸口的压力像是要爆炸了。


接下来的一个月,我反复修改、研究以及熟悉我的演讲稿,提前准备意外状况的应对方法,找准演讲的节奏。


那一天终于来临了,在宇航员讲完后,我登上台,面对成百上千的观众。出乎意料的是,我感到非常平静放松。嗯,我已经准备好了。


做好充足准备是讲个好故事的前提。做好你的功课,在你有志于从事的领域里广泛涉猎。


像律师、经济学家、战略家和记者这些知识工作者的本质,都是在贩卖空气,你所要做的是就是说服别人,你卖的空气是世界上最好的。


职场上,只有学会讲故事,才能变成有故事的人。


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