干货 如何在10秒钟内说服一个人?

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收藏文章 赞一个 已赞 2015-08-24 smoothcareer


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假设某一天登上飞机,你万分惊恐地发现沃伦·巴菲特(或者王思聪)碰巧就坐在你的身边,你可以成功说服他投资你的公司么?


尽管这类事情在现实中并不大可能发生,但有时候你的确需要这种能力——在极短的时间内说服别人。两个小时的旅程恐怕太便宜你了,在这个充满竞争的时代,你所能利用的时间可能只是和大亨一起搭电梯的10秒钟而已。


说服他人体现的不只是说服,更是一种抓住机会的能力。在人生中的许多场合,下面这个指南都将很有价值。



原文作者:领英用户(LinkedIn Member)James Altucher,企业家、作家、风险投资家,毕业于美国康奈尔大学。


设想一下,你正在搭乘生命中最重要的一趟电梯。你有10秒钟的“演讲”时间,来向潜在的投资人阐述你的方案——这就是典型的“电梯游说”场景。


当然,你要做的不只是这样。




电梯游说(elevator ptich)其实是个比喻,它指的是要在30秒内清晰准确地向客户解释清楚你的方案,通常是指创业公司在有限时间内,向投资者介绍自己公司的情况——时间如此之短,短到仿佛只是两人共同坐了一段电梯。


“电梯游说”这种事情,两种位置我都经历过:作为游说者,也作为被游说者。


我在为HBO电视台做“凌晨三点”主题的系列节目时。我不得不在凌晨3点的纽约街头随机采访街上的陌生人,试图在5秒内说服他们告诉我他们内心最隐私的秘密。


我失败了很多次,可能有超过3000人对我翻过白眼。更有甚者,在听我说完后想杀了我——有一次我真的被当街追打。当然,还是有人愿意对我敞开心扉。


我从失败的经验中总结教训,把它们总结为下面的几个要点。在我想说服别人的时候,这些经验已经帮了我无数次,不管是在写作中,在与人面对面交流中,在职场上、或是与别人交朋友或谈论爱情的时候。



1
首先展示
你是谁?



人们都愿意和一位善良、正直、可靠,甚至他们会爱的人交谈。


人们不会冒着把自己置身险地的风险而去相信一个陌生人的不知所云。我们都知道,小孩子不应该接受陌生人递过来的糖果。


你需要站直,微笑,摊开双手,准备迎接一切机会。如果你懒懒散散,耷拉着脖子,如果你自己都没有打起精神来,别人怎么可能信任你?




2
深呼吸
放松



在决定性的10秒来临之前,采取相反的呼吸方式:用小腹做三次深呼吸,想象你的肚皮可以向后贴到你的后背。可以完全放松身心。


深呼吸使得在彼此间建立起信任。并且使你放松。相信我,对方能感受到你的好状态。


现在,尽管你一个字也还没说,你已经做到了说服某人最重要的两件事了!





3
啊...嗯…呃
Uhhh...Yeah...Uhhh



我也曾深受这个问题困扰。在别人谈话时插入“是”、“对啊”或者“嗯嗯”似乎很自然。


但当你这样做时,在别人眼里,你显得相当愚蠢。所以,有人在讲话时,请保持安静。


当他结束谈论时,先等待两秒钟再回复,这样你就拥有了足够的思考时间。如果你在别人说话的时候思考如何做出回应,可能就会错过他们的说话内容。


如果你没有认真在听别人讲话,对方是可以察觉到的。这样他们最后拒绝你也不足为怪了。





4
说服他人的关键
六个“U”



终于,我们要谈论问题的核心了。关于“说服”的干货。


在说话之前请思考这些:


  • Urgency

  • Unique

  • Useful

  • Ultra-Specific

  • User-friendly

  • Unquestionable Proof




紧迫性 Urgency


让我们以Uber为例吧。假如Uber的创始人要和投资人介绍,为什么我的App很紧迫、很重要、会很有市场。


例如,如果他们说:“我下雨天永远打不到车”,那你的机会就来了。


独特性 Unique


解释为什么你的解决方案是独特的。


“我们将数以百计的出租车和汽车服务聚集到一款APP中,之前从没有人这样做过。”


实用性 Useful


解释你的解决方案对你的营销对象来说是有用的。


“我们能够让你准时到达目的地。”


精确性 Ultra-specific


精确性意味着不能犯错误:“我们的APP知道你在哪儿。你的信用卡(支付宝)信息已加载。只要按下按钮,4、5分钟之内就有车出现。”


用数字说话,你可以在任何实例中运用这种策略。


用户友好 User-friendly


换句话说,给用户提供更友好的配套条件,就意味着更容易着让用户说“YES”。


例如你可以说,我们的服务拥有退款保证、车上还附赠有水和饮料等等。


毋庸置疑的证据 Unquestionable Proof


这可以以利益的形式呈现。或者一些直观的、可测量的数据。一份证明书,或者可靠的合作者。



5
满足他们
“真正”的渴望



很多人说,为了让别人说“YES”,你必须急之所急、想之所想。而真实情况是,大多数人行事主要都是从自身利益出发。


假设在某一个电梯游说中,你的投资者是一群小孩,你想让他们投资的产品是糖果,而你就是那个陌生的推销人。他们会条件反射地想要拒绝你,除非你的糖果非常甜,诱人到他们无法说“不”。


所以,直击他们的兴奋点,确保你的“糖果”更诱人。


人们可能的需求有哪些呢?


  • 获得报酬

  • 省钱

  • 获得某种满足

  • 达成某项结果

  • 完成某次复仇

  • 获得肯定与承认

  • 恢复活力

  • 获得放松

  • 宗教信仰

  • 浪漫

  • ……


如果你能够帮助他们解决这些紧急的问题或者满足他们的需求,那么他们更有可能对你说“YES”。


大部分人并没有掌握“说服他人”的能力。而在短时间内说服他人,不仅有关工作、职场、面试,更有关生活、爱情和你生命中的一切。


它其实是让两个人——极有可能是陌生人——通过10秒钟或极短的接触,了解对方、达成共识。


学会任何一门看起来不可能的技能,不需要“someday”,也许就是“today”。


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