现在电商界反对、反感、讨厌价格战的论调越来越多,但在目前阶段, 还没有哪一家电商,在价格上没有任何优势,仅靠用户体验做得好或品牌好就取得成功的。不仅是电商,任何一个行业,生意的初期阶段,价格都是第一或者是唯一的驱动因素。在这一阶段,如何定价就显得极为重要。

我建议传统企业做电商采取 2:7:1 的电商定价策略。也就是 20% 的产品一定要定低价,70% 的产品定中等价位,另外 10% 的产品定高价。整个定价策略类似于一个橄榄球的形状,两端占小部分的产品是低价与高价, 中间占大部分的产品是中等价位。

20% 的产品主要用于引流及活动专供。定低价指通过相对较低的价格吸引流量,或者扰乱消费者脑中的价格体系,让消费者感觉到整个店铺商 品的性价比是比较高的。例如,同样是卖珠宝,虽然产品跟竞争对手的一 模一样,但是在价格上可以更便宜,甚至是超低价,以此吸引客户进入店铺, 引来流量。这个低价策略,线下的沃尔玛也经常采用,一般便利店的口香 糖价格是 1.5 元,但是在沃尔玛就只需要 1.3 元。沃尔玛通过这种策略让消费者感觉到它的商品都好便宜,但实际上它只有大概 10% ~ 20% 的商品是相对便宜的。

70% 的产品是中等价位。中等价位的产品是电商店铺的销售主力,也是店铺盈利的最大来源。中等价位的定价主要参考行业整体市场的平均水平,可以采取“618”的定价操作方法。什么是“618”定价法?中等价位的定价 = 低价 +(高价 – 低价)×0.618。这里的低价与高价是指竞争市场中同类型产品比较之后的低价与高价。这个公式最早来源于统计学,也是电商领域用得比较多的定价方法。这个公式所解决的问题是如何在整个市场的价格竞争中,找到买家和卖家都可以接受的那个价格黄金分割点。在这个黄金分割点上的价格,卖家既能获取盈利,买家又能够接受。这个公式是价格体系中一个重要的基础技术。当然,在电商的实际操作过程中不可能有如此精确的操作,这个公式的意义在于,让大家在实践中有一个参考标准。

10% 的产品是高定价,这部分产品是做品牌形象的。举个例子,一个做珠宝的电商就做几款高大上的产品,定价很高,作为镇店之宝,用于提高品牌的档次及整体形象,但也不要指望这几款产品能够卖出去。

以上的定价策略就是现在电商界最基本的策略,也是很多电商一线操盘手所公认的经验性结论,大部分成功的店铺都采取这种策略。另外2:7:1 的比例是可以微调的,大方向是定价要按照橄榄形的框架来定,采取中间大两头小的价格组合策略。所以,在具体的电商实践中不需要自己试错,直接利用别人实践过的成功经验能够达到事半功倍的效果。

（文章来源：龚文祥，如有版权问题请及时联系）

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