澳嘉CEO徐总创业自传《创业魔法师手记》 系列五:销售智慧之客户分门别类

2017年08月23日 移民内参网



水到渠成说的是只要条件成熟,所做的事情自然会成功。而在生意场上,“水到”说的是功夫到,“渠成”说的是生意成功。这是一个自然的过程,但其中如果有停滞不前的时候,那一定是有其内在的原因,这时只有针对其原因对症下药,才可以药到病除。


由于行业的不同与经营模式的差异,会有不同的方式去开拓不同的市场。AA移民在开发本地市场与网络客户时,确实是有一定区别的:开发网络客户时,必须要写清楚我们操作的那个项目的申请条件,如果不写清楚,或是把门槛拟定得低一些,会遭受到其他网友的质疑,甚至是被一些流言蜚语所攻击。因为这些网络客户,对自己要办理的签证类别及具体签证条款是非常清楚的。


还有如果在全国范围内,选拔雅思5分的人,可以说比比皆是,但是,如果你选择鞍山本地雅思5分水平的人,就要花费一定的时间与精力。 因此,我设计的销售策略是首先要尽我所能,多去结识各行各业的人,然后通过这些人,再去认识更多的人,以人传人的方式,来做口碑上的宣传。简单来说,就是我认识你,你认识她,她认识他……


当时在20083月,澳洲技术移民的基本要求还是雅思5分的时候,当地很多客户一提到雅思成绩和英文考试,都十分踌躇。为了让更多人了解移民签证,了解AA,我刻意在宣传上降低了移民的门槛,有意不把雅思5分的信息作为宣传的条款发布出去。这样就会有更多的潜在客户慕名前来,或致电咨询。当他们来到公司,我给他们讲解的部分,通常是澳洲国家与福利的介绍,能让这些客户对澳洲有个初步的了解,而对于澳洲技术移民的基本条件——雅思5分的要求,我通常要放到最后才去讲。


许多客户在最后得知澳洲移民原来还需要雅思成绩这一要求时,英语没有把握的客户,都表现得很失望,叹息自己将与这个机遇擦肩而过。每当这个时间点出现时,我就不失时机地告诉他们:“如果在你们身边,有符合这些要求的亲戚或朋友,特别是雅思能够达到5分的人,都可以介绍过来。”如果公司一旦给这些人办理成功,实现了愿望,这也许对大家都有益处。总之,AA移民强化了这方面的工作,对于这些客户,我都会对他们做一个有关澳洲的细致入微的介绍,在满足他们一些要求的同时,推进公司整体的工作。


20083月至6月间,来咨询的客户很多,但有一半以上的客户因为雅思达不到要求而不符合移民条件。我建议这些客户到雅思培训班去学习,同时让他们在培训班里宣传我们公司的项目,为我开发那里的客户。通过这些客户的口头介绍,向更多的人传达AA移民的项目信息,由此来增加公司的签约客户。在经过一段时间的试验后,最终签约的客户数量虽然增加了,但还是远远小于公司的期待值。


通过进一步分析了解,我们发现这些潜在客户,不可能把AA移民的签证项目推广当做自己的事情去认真对待。也就是说,他们根本不会每遇见一位熟人时,就主动介绍我们的业务,只有在别人问起是否认识办理签证的公司时,他们才会被动地去介绍。


那段时间里,我一直思考这个问题,考虑到底应该怎么做,才能使传播介绍率提高上去,进而增加公司的业务量。当我发现,只有这些潜在客户最终成为我们公司实实在在的签约客户后,被他人询问自己的近况时,才有可能说自己已经在办理出国,以及移民海外的好处。也只有此时,他们才会自然而然的在相互交谈中,款款道出个其中缘由来。


意识到这点以后,我再次推出了以客户介绍客户,并给介绍人减免一部分服务费的销售模式。但我在咨询与介绍方面做出一些适当的策略调整:去鼓励、激励以前那些一谈及雅思就立刻没有了底气,感觉遥不可及而主动放弃的这部分客户。让他们坚定信心,告诉他们世界上没有什么是不可能的,只要持之以恒,就会有希望……公司通过这种方式,又签约了一部分客户,由于客户为了减免后期服务费,他们便努力地为身边的好友宣传AA移民的业务。没想到这么一个细微的变化,居然给我的公司增加了30%的签约率。


其实不止如此,由于我们把那些英语欠佳的客户,都推荐给了与我们一起合作的雅思培训班,而在培训班里学习的人,大多数是要准备到国外留学或移民的人。这样一来,被推荐过去上课的客户和其他一同学习的人就自然而然地有了交流,也许在他们聊天的过程中,甚至在无意识的谈话里,都会谈及我们AA移民业务的情况,这样就吸引了更多的人前来咨询,然后与我们成功签约。


创业点评:如果一位创业者需要其他人,或是某些机构能为自己介绍客户,就必须与他们建立起某种纽带关系。他们与创业者可以说是互为客户关系,只要他们有共同的兴趣爱好,就会产生某种交集,时间一长,从感情上说,他们就犹如兄弟姐妹那般亲近。总之,你必须与客户建立某种关系或交集,他们才有可能给你介绍客户。在这里,我个人认为在上述关系中,让前来咨询的人先成为我的签约客户,才最容易为我介绍大量的其它潜在客户。


再举个例子,20084月份,我接触过一位在多个行业,包括出入境领域都有所涉猎的客户,这里就称他为吕先生吧(化名)。他是通过公司刊登在报纸广告页面的移民信息与我们结识的。通过接触,我感觉到吕先生是一位非常谨慎小心的人,他在前两次的电话中,咨询了很多澳洲技术移民的技术性操作手法,他的问题非常专业,起初我还误以为是同行在探底。


后来彼此熟悉了,并通过交谈得知,他曾从事过出入境签证业务,只不过他主要负责亚洲国家的劳务签证。在那一段时间里,我们的关系相处得非常融洽,并逐渐成为了要好的朋友,甚至在他结婚的时候,我还特意赶过去参加了他的婚礼。由于长期与在海外工作的客户经常有沟通联系,吕先生萌发了移民海外的想法。从曾经的单身一人,到现在的夫妻二人,他们逐渐感觉到出国对他们的将来会更有利。这位吕先生虽然与我没有直接的业务往来,但通过他的介绍,我认识了沈阳的孙先生,也就是以后会提到的孙经理。但遗憾的是吕先生终因当年的种种原因,而与移民澳大利亚的梦想擦肩而过了。


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