公司在创业之初，甚至到以后的发展阶段，是需要与客户和员工签署一些合约、协议等来约束彼此的行为和利益的。若想使得这些合约、协议公平合理，并在日后可以得到较好的贯彻执行的话，创业者学会换位思考就显得异常重要。

记得那是2008年的4月份，我通过互联网与一位柴先生偶然相识。通过彼此打过几次招呼之后，便逐渐熟悉起来，我隐约地记得，柴先生当时是做化妆品推销员的工作。他做为一个硕士毕业生能够从零起步，骑一辆二八自行车挨家挨户的推销化妆品，并且还做的有声有色，我十分佩服。我心里想如果他能和我一起做签证业务，那样一定能做出更佳的成绩，我认为他是适合与我共同创业的伙伴。出于对人才的需求和渴望，我花了两天的时间去开导他，我从化妆品市场的现状到前景的展望，再从签证业务的现状到其未来的趋势走向，理性和透彻地分析给柴先生听，柴先生终于有些心动了。

我耗费大量时间和精力想要吸纳柴先生的加入，其实是有两个主要的原因：1、他很想创业，很想成功，这与我的目标是一致的。2、得知他在推销化妆品的过程中，虽然有过很多的波折和付出，但是他并没有放弃，我很欣赏他的的坚守与执着。

听起来其实是一件很简单事情，说起来似乎也很轻松，但真正能够做到柴先生这样的人并不多，尤其是在东北地区。那些想赚钱的人有很多，但为了赚钱愿意辛苦付出的人却很少；而那些想赚钱，已经付出了很多，但是不见成效，还仍旧继续坚持付出的人，则是少之又少。似乎是因为我们都是白羊座，而白羊座都是事业型星座的缘故吧。从开始的电话联系中，我已经隐约的感觉到：这个男人，是一个甘于付出，渴望成功的人；是一个真正不怕辛苦，一心想创业的人，而AA移民就渴求这样的人才。后来我们见面之后，我们便一见如故，双方都有相见恨晚的感觉，特别是柴先生，内心里非常钦佩和信任我。就这样，我们的交情便在很愉悦的氛围中开始了。

在当时，AA移民主要以办理澳大利亚的技术移民为主，我便传给了柴先生一些这方面的资料，让他学习。本打算一周后再联系他，结果柴先生仅仅用了两天时间，就把一位市场销售人员所必备的专业知识掌握得融会贯通了，这令我非常意外，同时我也对我们双方的合作充满了信心。日后不久，我们便在一起商讨合作协议的具体事项，当然，这个过程是艰苦的，但同时也是我们双方智慧与思想的碰撞。当时公司是开业初期，所有出入境签证的办理合同，都是套用其他公司的，我这次也同样以其它中介机构的合作模式套用了一个合作代理协议。在当时来看，所有的移民代理协议大致结算方式都是一样的：签证下来以后，当客户结算尾款时，再给代理或市场专员返还佣金。当然，这么做是有道理的，客户的签证一旦被拒，客户会第一时间找到签订合同的公司，也就是AA移民公司。因为我们是合同的签订方，是收款人，又能开出相关凭证，所以合同的责任方是我们AA移民公司，而不是某个代理或市场专员个人。因为我们公司所做的技术移民的签证周期很长，最短都需要1年的时间，换句话说，在这1年时间里，柴先生会没有任何的收入。而我因为刚开始正规化经营，不想给公司带来太大的风险，如果我在客户交纳了前期款项时，就拿出一部分给柴先生，若柴先生做几个月就不做了，最后客户拒签，柴先生如果不把款项退还给客户的话，那么这笔钱显然是要公司全部退还的，也就是我要全部退还给客户，所以我有些担心我们的合作。

针对这个问题，我与柴先生反复沟通了一周之后，我依然犹豫不决，还是不能下定决心，并有些刻意躲避着会给我们未来合作带来的各种风险的问题。时间在一天一天过去，令我诧异的是，最后的结果是以柴老师的让步而达成了合作协议。合作协议签订下来以后，按照约定和工作需要，柴老师开始全面负责AA移民的网络客户的开发和咨询，而我则是主要负责鞍山本地的市场开发，就这样，我们的合作便开始了。

接下来令我更没想到的是，柴老师居然能以每月至少与5个网络客户签约的速度在推进着，而我在本地的客户开发程度则远远少于柴老师所签约的网络客户。柴老师出色的业绩再一次令我刮目相看。4个月后，我彻底意识到了柴老师就是我要寻找的那个合作伙伴，我不能失去柴老师，我不能不考虑柴老师的感受——他这样出色的工作业绩，这样无言地付出，我不能让他一年都没有收入。

当时我马上抓起电话，用激动的心情告诉柴老师：“从今天起，你每个签约客户，在交了首期款后，我都会先提出一部分佣金给你。如果最后客户拒签，你再把这部分退还给客户……。”柴老师听后，表现的十分平静，居然没有一丝喜悦，令我很是意外。我把内心的疑惑直言不讳的告诉了柴老师，问他为什么会这么平静呢？柴老师回答说：“徐总，我觉得这一天一定会到来的，我知道当你看到我的业绩时，你会改变你的佣金分配。”

“如果我不这么做呢？”

“如果你不这么做，你就是完全站在自己的角度上考虑问题，对于一个不会换位思考的创业者来说，你是做不大的，你就不是我向往的那个长期合作伙伴。”

听着这极富哲思的话语，一向自负的我连连点头。此事在我内心深处，打下了一个坚实的烙印。

创业点评：在我经营AA出国咨询服务有限公司的这些年里，我有个很重要的体会：两个经营者合作时签订的合约，如果这是个对一方绝对有利，而对另外一方有失公平的合约，那这个合约是不健康的，也可以说是无效的。即使勉强签署了，也会无法执行下去。或者说，即使执行了，也不可能会长久。所以，双方签署的合约都必须站在对方的利益上考虑。就算是由于考虑不周，或签署时较为匆忙，已经签署一个一边倒的合作协议了，其实也不可怕，因为你们还有第二次沟通和弥补的机会。

现实中，有很多合作伙伴的做法是：当一方发现，他们签署的这份协议，对自己这一方没有多少利益，他便会采取消极怠工的方式来处理，目的是为了让对方意识到这一点，注意到你，进而做出改变。试问这样做到底有什么好处呢？这不是把自己的后路封住了嘛，要知道，对方最看重的是你的价值，当一个人毫无价值时，谁又会去珍惜你呢？越是消极怠工，对方越会觉得你毫无价值，直到对方尽早终止合约。若你用自己的业绩来证明，证明给对方看自己的实力，对方则会尽早更改合约条款，不会亏待你的利益。

做为一名公司员工或合作者，当你没有让对方了解你的优势或当时业绩不佳时，可能对方签订的协议会使你处于劣势，而当你工作一段时间，有了突出业绩之后，对方一定会根据你的表现而改变协议条款，因为对方怕失去你这样的优秀合作伙伴。所以，不要担心使自己暂时处于劣势的合约，即使合约签订的期限是三至五年。因为凡事不会是一成不变的，是可以变通的。对方会根据你的表现而重新签订合约，如果对方不这样做，你同样也为自己创造了价值，证明了自己，你总会找到更适合的合作者。