都市地产图

原文刊登于《都市地产》

作者：肖郎

【加拿大都市网】

如何才能成功卖房并将房子卖出好价钱？

第一招：“情人眼裡出西施”

房子越符合买家的需求，房主也就越能卖出如意的价格。因此，要想将房子卖出好价钱，找对买家是关键。所谓找对买家，就是找到那些家庭生活的习性需要与房子的品相特点相互适合的买家。要做到这一点，首先要弄清自己的房子最适合什麽样的家庭生活习性和需要；然后再了解有著这样需求的卖家主要分布在哪些群体裡；最后找到他们，把房子卖给他们。这样，通过对买家进行正确的群体辨识和定位，房主就可以找到最看重自己房子的“那一个”，让房子实现“情人眼裡出西施”的效果。通常来说，新移民群体购买和支付较高价钱的意愿较为强烈。

第二招：凸显房子的“迷人曲线”

找对了买家，接下来要做的就是怎样在买家眼裡为房子增添魅力。想将房子卖好价，就要让买家从心裡喜欢你的房子，这就要发掘出房子的魅力点，并且让这些魅力点深深地吸引住买家的心理视线。卖房时，若能对房子的魅力点也即主要的增值因素进行突出展现，定能让房子在短时间内迅速升值。因此，房主需在了解房子的基础上，在专业人士的协助下，挖掘房子的优势，让买家爱上你的房子。

第三招：抹去房子的鱼尾纹

找出了房子的主要增值点之后，还应找出房子的主要抑值点，围绕它们做一些改善性措施。这对房子的某些瑕疵可以产生有效的掩饰作用，从而提升房子的受欢迎程度。如：房屋若采光较差，可用重刷白牆、安装镜子的方法进行补救；房屋若通风较差，可适当在采光处摆放简洁的绿色植物等。想要房子卖出好价钱，房主一定要从房子细处著手，给买方留下好印象。人抹去眼角的鱼尾纹，马上就会年轻漂亮许多——房子也是如此。

第四招：不断长大的金元宝

一个人买房，不仅隻是为了居家生活，同时也是一项投资，并且是一项数目不小的投资。因此，在房屋交易的过程中，应将房子的未来升值潜力当作一张重要的牌，来增加自己谈判的砝码。从房屋增值的角度入手进行投资分析，用令人信服的数据，让买家意识到他买到的不仅隻是一套房子，更是一个在不断长大的金元宝。这可以使买家对房产增值予以重视，在一定程度上减轻房价给买家带来的心理压力，促进房屋快速成交。

第五招：把房子变成“心灵鸡汤”

对于卖家来说，谈判的目标隻有一个：将房子卖出好价钱，并且尽快卖出。卖家必须尽可能让买家看到的不是冷冰冰的房子，而是暖融融的未来家居生活情境。这样一来，房子就变成了买家的心灵鸡汤。买家因此会感觉到：你是站在双方共同的立场上来进行平等的沟通。于是，他的谈判立场也就会变得亲近而灵活。

第六招：明确卖房动机

你的动机是采取何种卖房步骤的决定性因素，它影响定价，投入市场的时间、财力以及为卖房所准备的每个方面。例如：如果你的目的是尽快卖出房子，会采取一种策略，而如果你想获取最大利润，则道致另一种策略。

第七招：不要让别人知道你卖房的原因

你卖房的原因将会严重影响价格谈判的方式，保守此秘密至关重要。例如，如果他们知道你必须很快搬走，谈判时你将处于被动地位，当问起时，隻说需换房，记住，隻自己知道原因即可。

第八招：房子订价前做好充分的市场调研并进行价格测试

订价的最高境界是让买主必须为你的房子付出最高的价格，做为卖主，如果订价过高，来看房子的买家少，会没有人下Offer。如果订价过低，将道致目标买家的错位，成交价也不一定能到达你的期望值。了解你的竞争者，并知晓买主趋势的最好方法是参观其他卖主的售房开放日。注意其平面布局，现状，外观，土地面积，位置及其它特点，特别指出：不要光看叫价，要看实际卖价。

第九招：外表很重要

你房子的“视觉”和“感觉”对总体感觉的影响比任何因素都大得多，买主会注意到所看到、听到、觉到甚至嗅到的，尽管你隻是卖房子。你可能犯的最大错误是隻依靠自己的判断，不要羞于听取他人的宝贵意见，你需要对房子的优点和缺点有一个客观评价。当然，优秀的经纪人会细心与你讨论如何做才能使房子看起来更适合当前市场，而且避免不必要的花费。

第十招：去除异味

你可能意识不到，但哪怕很小的异味，如饭菜味，宠物味和烟味会使客户顷刻间失去兴趣，例如，如果客户知道你养狗或者吸烟，他们会开始特别留意一些烟味和污渍，尽管它们根本不存在。如果有一股让人捉摸不定的怪味，这种气味会让还没有进入房间的买家大皱其眉，甚至拒绝进入屋内。我们中国人屋内有时会有一种长久炒菜做饭之后遗留的气味；一些喜欢养宠物的人家会有宠物的特殊气息；更不用吸烟带来的烟气了。房主已习以为常，感觉不到了，简单的办法就是让朋友、地产经纪诚实地告诉你屋内是否有怪味，而且要问清是什么样的气味。如果有，无论如何也要除掉它。

第十一招：潜在客户越多越好

如果有多个客户中意你的房子，会出现互相竞价的可能，你将坐收渔利，如果仅有一个客户，你就隻有单打独斗了。

第十二招：谈价过程中应控制好情绪。请将对房子任何感情因素抛开，生意归生意，感情归感情，谈判中任何感情因素会干扰你的明智决定，处于劣势。了解什么动机诱发了买家买你房子：越了解买家，越使你占得先机，掌控谈判的步伐和过程。按常理买主的目的是要以最低的付出买到最好的房子，知道他们的真正动机会使谈判更有效。例如，买主想急于搬入吗？想找好学区吗？掌握这些信息会让你立于不败之地。知晓买主的真正经济实力：应尽快知道买主的贷款能力和首付款项，以免浪费时间和精力。

第十三招：在卖出现房前，不要签任何买房协议

新的买房协议无疑于自划底线，会让你在卖现房时产生强烈的急躁情绪，自乱阵脚，乃卖房之大忌。卖出前，尽量不要搬出。如必须时，应告诉买主你有一个新房，所以想尽快卖出此房，当然，在讨价还价时你要有所表示。不要设定期限：为自己设定最后期限隻会增加压力。

第十四招：阻止任何合同条款偏离。例如，如果买主想在交换日前搬入，简单回答是，不可以，因为这违反了合同条款。要尽可能地让交易过程顺畅。

第十五招：肮脏的衛生间是卖家杀手

要知道如果买家是一对夫妇，太太往往是起决定作用的关键人物。在最后拍板出钱时，老公可以一展雄风，可是到头来，垂帘听政的才是决定性人物。买家装修最注重的是厨房和衛生间，而这两点都和女性有极大关系。一个让人作呕的浴盆和便池，或者干淨但老旧的厕所，隻能告诉买家这栋房产的沧桑。

第十六招：昏暗的房间，不见阳光的窗帘是阻止买家下单的一大原因

不知为什么有些人家的房间非常阴暗，似乎有终年让人无法睡醒的感觉。如果屋外有树叶遮挡阳光，应当修剪树枝，保持阳光通道畅通无阻。在你发现窗户外层由于风沙雨淋而道致蒙雾感时，应当立即清洗玻璃。在傍晚时分阳光并不充足的时候，打开立灯或者台灯，补充屋内光线的不足。

第十七招：潮湿的地下室并不一定是发生了渗漏，可是买家会狐疑满腹地提出一大堆问题

在下雨的时候，走到你房子的外部，察看排水管是否将雨水排放到距离房屋足够远的草皮上。再查看屋顶的排水管是否没有树叶，有无阻塞下水道。有些房屋的水道就被树叶堵塞，每次下雨，雨水没有流入排水系统，而是向外溢出，流到房子周围，渗入地下，造成地下室潮湿。

第十八招：其他必要的工作

房屋前后草地和车道，需要修剪草地和花卉、树枝，清理杂草和落叶；清洗外牆，门窗和车库门，必要的话重新刷漆。邮箱和门锁最好象新的一样，千万不要脏兮兮，生鏽或挂的歪歪斜斜；门排号码清晰易看，千万不要少了一个号码或乱七八糟；清理排水管、槽、烟囱；室内布置以整洁清爽为主，尽量减少不必要的家具和用品，这样能让房子看上去大一点；把宠物带走，或放在屋外。

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