县级农资经销商的最后一次机会

2015年12月31日 英国汤姆生集团


  农资圈的2015,充斥着狼来了的声音。农资电商这个词,已经成为了扎在农资经营者心头的一根刺,拔不掉,而且越来越深。在传统农资营销模式中的中间商们,既不能掌控产品来源,也无法接触一线农民用户,心里会怀有深深的恐惧,下一步,县级农资经销商们,是不是要被消灭的阶层?


  农资营销扁平化的挑战

  在互联网到来之前,各种行业都是采用分级代理机制进行营销推广,区域分销商在市场推广中的作用至关重要,好多企业的营销重心,都是在这些中间商之上。但互联网时代来了,以手机行业为例,传统的手机营销也是分级代理,线下销售为主。而小米出现了,依托网络销售的模式直接颠覆了传统,也让小米成了中国互联网发展的标杆。而小米模式,便是营销扁平化的代表。

  接着,越来越多的产品和企业都试水扁平化的营销模式,产品——网络——用户的模式,抛弃了分销商们,让企业可以把原先分给分销商的利润拿出来,提升产品性价比或者让利走量。不仅利润更聚焦,企业的控制能力也增强了。农资电商的兴起,也是遵循这一思路进行的,一些企业的大佬们也试图用这种扁平化的模式,提升控制力,获取更集中的利润。而在传统中至关重要的分销商们,已经成了电商眼中无关紧要的一个群体。


  农资不是快消品

  但在飞鱼看来,农资电商们玩农资营销的扁平化,有一个硬伤。就是对农资属性的认知有偏差。好多农资电商平台都认准了农资的硬需求和高利润,但却对生产资料的属性认知有误。生产资料,是指劳动者进行生产时所需要使用的资源或工具。生产资料是用作生产的,其本质目的是提升产出数量或质量,获取更多收益的工具。农资不是直接应用于消费本身的消费品,这句话有点拗口,但却是区别于那些成功的扁平化营销的产品。农资产品,跟煤炭水泥是一个属性的东西,但因为现阶段购买群体(农民)数量多,数额大,成为很多资本大鳄的目标。

  农资不是衣服,衣服的款式颜色品牌等属性,在客户购买前已经确定。农资产品显效期长,而且作为生产过程来讲,一个作物从种到收有太多的因素影响,管理技术、土壤条件、天气情况等,农资产品的质量只是其中的一个方面。而我国现阶段的农民消费者管理技术并不过关,单纯的农资销售如果没有相关的服务手段支撑,不会有太好的用户体验。做好农资,首先要做好服务。


  农资迎来服务时代

  商业竞争的本质,就是服务能力的竞争。这句话同样适用于农资行业。举个例子,一个大街上同时开了甲乙丙三家农资零售店,卖同样品质的产品,一开始最火爆的是宣传多,做促销,价格低的甲;过段时间价格相同但主动送货,能赊销的乙生意兴隆;而最后活下来的,是待人诚信,懂技术,能跑到田间地头做指导的丙。这个道理大家都懂,可很少有人做到。而农资电商的到来,给飞鱼的感觉,把传统的农资经销商竞争之路,又走了一遍。农资的价格更透明了,更低了;网上可以贷款买农资了,而且是白条,但服务呢?某医生号称有十万专家,但真正能下到田间地头的,有多少呢?真正在做服务的,还是那些农资零售店。而这种自发的服务不标准、不系统,只跟零售商的知识储备与勤勉程度有关,这是个问题,是个大问题。


  县级经销商最后的机会

  现代农业,服务能力至关重要,而传统的农资县级经销商,在服务层面的贡献,简直可以说没有。如果还是停留在与厂家斗智斗勇,与零售商要账讨债的层面,那就真要一路走好了。在农资行业服务局面还未形成之前,县级农资经销商还有一次机会,就是由中间商转型为服务商的机会。

  试想一下,让农资零售商做标准化服务现实么?不现实!做服务行,做标准化服务,不行!让某一个农资生产企业做标准化服务现实么?不现实,单一产品无法涵盖农业的大系统。做标准化服务,了解本地市场状况,并具有一定资源的县级农资经销商是最合适的人群。如果建立一套标准化的农业服务系统,涵盖农资、农技、农机等农业生产的各个方面,卖农资那是很轻松的事。这种农资服务系统的建立,说难不难,只要把自己销售产品的观念转变为依靠服务盈利的思考方式,多用心,多做事就行了。

  但标准化的农资服务系统好建么?找对方向不难,做标准化服务系统并不容易。有一个丰信模式,用了6年的时间摸索,今年7月份正式开放招商,会员制、高产方案、APP、点商+店商+电商、预售…这一些关键词分开都好理解,也好做,但组合起来就不那么容易了。创新从来都不是一件容易的事情,也正是因为不容易,才让丰信模式受到许多县级经销商的欢迎和认可。

  这是一个机会,也是一种挑战。毕竟一个县里不会只有一家县级经销商,但一个县里,不会有太多服务商,一到两家就够了,名额有限,就看我们的县级农资经销商们怎么做了!




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