任何一家公司在其发展的进程中，都会遇到一些“意料之外”的事情，而如何破解这些“意料之外”的难题，还是有章可循的。

大概是在2008年年初的时候，因为公司只有我和赵老师两个人，在金龙大厦办理业务。那时候，一些前来咨询留学的客户，第一印象是AA公司不具备这类公司的规模，感觉实力不太强。那我们的业务能力呢——相信各位读者已对我本人，有一些了解，对我受教育的背景有了粗略的认知。其实，我是在俄罗斯读的大学，毕业工作两年后，申请去澳洲就读硕士的课程。

也就是在我去澳洲申请研究生签证期间，和我同寝的两位好朋友，分别去美国和加拿大攻读硕士，他们的签证与学校都是我负责申请和联系的，虽然费了些周折，感觉还算顺畅。实际上，这些国外的留学签证申请程序是大同小异的。

所以说，凭借AA移民留学公司的业务能力和资质水平，去申请这些发达国家的留学签证，没有任何问题。在通过一段时间的摸索的运作，我渐渐感觉到如果我们实话实说，客户一定不会相信。而这一点，我已经从客户细致入微的表情中，读出了他们内心的语言，而在他们的表情和含蓄的语言中，已经完全告诉我，像AA这个规模的公司，也许只能办理一个国家的签证，其他的签证只是梦想，或者是谎言了。

面对这一状况，我们要怎么做呢？其实我们要做的很简单，只要觉察到客户内心的疑惑和不信任，顺应他的价值取向就行了：“是的，我们公司主打澳大利亚技术移民，留学也做，只不过不是主要业务。”

时至今日，AA公司发展到15名员工，2个写字间，客户咨询时第一反应就是公司成立时间长，客户群体多，虽然官网上还是主打公司的澳大利亚项目，当客户有其它国家移民意向，要向AA公司咨询是否可以办理时，这时的我们，则完全不顾官网上只有澳大利亚这个国家的介绍，很肯定地回答——可以，因为此时，客户的心里，已经相信我们拥有这样的实力。

随着对不同阶层客户了解的加深，越来越明显的感触是：客户其实不想听实话，而是喜欢听别人可以说出客户心里认可的、想说的话。比如说，客户在淘宝上买鞋子，当他已经选好店铺后，一般会问，这款鞋子质量是否过关？现今是否很流行这个款式？等等，实际上，他们自己已经在其内心，完全认可了这双鞋子，作为店小二根本只需干脆地回答：“是”“是的”。几个字就可以顺应客户的价值取向，一笔生意很快就可能成交。反之，如果店小二实话实说，坦诚地告诉对方：此款鞋子在某些方面还存在着细微瑕疵。此时，作为买家的客户，心里甚至不会相信。

就是说，当客户已经对某事或是一种观点，有了90%以上价值判断时，我们根本就不需再逆客户的想法而行。例如：针对客户的家庭资金实力，根本就负担不起那些发达国家的学费，这些客户的愿望只是针对美国、欧洲等发达国家时，我们只能善意地介绍：“你们在承担了第一年的费用后，如果在以后打工不顺利的话，将会面临失学的风险。”很多时候这么说，都无济于事。当客户已经对一件事或交易，有50%左右的判断时，我们才能够建议他去做改变其原有想法的事。

至于那些在生活中固执己见的客户，他们都有一个重要特质，那就是把自己的观点强加到销售人员身上，所谓的给别人“洗脑”，其实都是有条件限制的。销售人员可以完全可以顺应他们的意思去做，这类一个重要的性格特征，就是他们所说的话，喜欢被别人认可。而现在看来，我所总结的“客户都喜欢就是被其他人认可”其实是条件语句，因为当时的客户群体都是中、下阶层，所以，在当时就很简单地总结出：我们应该表达出，客户所期望的话语，随着客户人群阶层的提高，社会上还存在一小部分群体，他们所期待的是，他们爱听的话，是真正来自对方的心里话。而我们就是要正中下怀。

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