经销商2.0时代:从厂家到终端,换个对象“谈恋爱”

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收藏文章 赞一个 已赞 2016-01-20 澳洲圣宝龙订阅号






经销商明显感觉生意不好做,营业额下降不少,工资、租金、运营等成本倒是增加挺多。大家普遍感到现在的生意难做,需要有新思路、创新经营。但是,该如何创新,从哪里入手,很多人也比较迷茫。


带着2016年经销商如何创新,如何经营的课题,经过三个月时间的沉淀、分析和思考,总结了8条做经销商的成功经验,供广大经销商朋友参考。


01. 细分市场 大有可为



在工业时代,商品是短缺的,只要有创新的产品,出现一些新功能,就有机会引领整个市场潮流,所以市场不需要细分就能有很好的销量。互联网时代,消费需求被细分,信息传播的方式让各种产品信息变得触手可及,个性化、创新、时尚等商品受到追捧和青睐。

每个细分市场,都有相同需求的消费者。即使一座城市只有几千人的目标消费者,由于信息传播的便利性,也能够把全国乃至全球有相同需求的消费者串起来。90年代,美国有一家小型的生物技术公司,他们专为高歇氏病开发了一种新型的药叫“伊米苷酶”,到2008年时,这款药1年给公司赚了12.4亿美金,而每年的患者只有5000名。

预测:未来的商业机会是我们将失去大众品牌,大部分的中小企业所服务的只是一个特定人群。只要在这个特定族群中形成你的品牌理念,认可你的产品价格,你就能成非常小而美丽的优秀企业。


02. 梳理合理的产品体系


很多经销商朋友是年年找新品,年年换厂家,代理产品不能形成合理的体系。走访很多经销商后发现:80%以上的赚钱经销商都是坚持在一个品类代理多年,在代理过程不断形成一个相对合理的产品组合。

被普遍认可的合理产品组合:走量型成熟产品,有利于开拓和掌控强势渠道网点;有利于保持稳定的现金流;有利于拓展业内更多的资源。利润型成长产品多为新品,利润高,但是量不大,回转周期不太稳定,需要花时间和精力培育,但是培育好了可以成为新的利润增长点。


03. 选择新品的“三有”标准

常年奋斗在市场的经销商们,是最有市场敏锐度的,对消费需求变化感知最强烈的群体。什么样的新品最值得选择?经过归纳总结,选新品有三个标准:

A、市场有痛点。痛点决定市场容量,市场容量越大经销商越容易做,也越容易做成;判断市场痛点还有一个重要因素,就是痛点是否有潜力可挖,有潜力就能有增量,有增量就能持久的代理这个产品了。

B、产品有卖点。有卖点的产品更容易被零售商和消费者接受,有卖点的产品就有说法,也就有故事。现在的消费者在消费产品时,除了消费核心功能之外,还希望有更多情感需求被满足。

C、代理有利润,不低于20%以上毛利率。厂价到终端供货价之间没有20%以上毛利的话,是很难做的。现在经销商运营成本高,至少都要在10个点左右,所以,低于20%毛利的新产品,扣除各项运营费用,年终盘点也就没多少利润。



04. 经销商核心竞争力:终端

经销商是产业链条上不可或缺的纽带。互联网时代厂家和消费者之间的链接更为容易,经销商的功能和作用都受到了冲击和挑战。

经销商掌握下游终端的数量、业态、网点分布;合作产品及规模;也有部分经销商为了提升终端掌控力,和终端不断尝试更多的合作方式。

过去经销商依靠“拿钱找厂家进货,然后要支持”的简单模式,现在也发生变化了;部分经销商会将所在区域的终端情况、消费特征、市场情况及时与厂家沟通、互动;厂家研发新品、制定上市计划也寻求重点经销商的支持和意见等。

互联网时代,经销商的生存面临严重挑战,唯有加大对终端的掌控力,加强与厂家之间的沟通互动,才能有更好的生存机会。


05. 经销商赚钱利器:更懂用户


传统经销商更喜欢与厂家之间谈恋爱;互联网时代则要求经销商和终端谈恋爱,才能更好的经营,才能赚钱。

厂家面对全国甚至全球市场,很难对某个具体的区域市场、销售渠道做深入的研究了解。虽然近几年流行“深度分销”的概念,但是,大部分厂家无法单独实现,还需要依靠经销商对当地的渠道、终端和消费者做细致的研究。

所以,互联网时代的经销商必须掌握利器:

一是“深度分销”;

一是“和用户谈恋爱”。

谁是产品的目标消费群?他们喜欢在什么渠道消费?有什么样的消费习惯?哪些因素会促使购买?更懂用户,犹如和用户谈一场轰轰烈烈的恋爱。


06. 经销商的秘密法宝:“大数据”

互联网时代,最重要的就是“大数据”。传统经销商习惯于“存个电话、留个地址”就能做生意的时代已经过去了。“大数据”听上去很高端,实际上现在的经销商基本都有能力、有条件逐步建立起“大数据”,最重要的是能够利于“大数据”来经营、赚钱。

终端大数据:现有合作的终端;所在区域全部终端信息等,这些数据需要不断更新、维护,这是经销商核心武器。

用户大数据:规模较大的经销商都会有很多渠道获得关于消费者的第三方数据、市场研究数据、包括经销商自己整理的数据。

产品零售大数据:与零售商之间的发货、结算数据;定期寻求零售商提供某类商品的销售流水单等。

无论是终端店铺、消费者、还是零售数据进行必要的分析研究,就能够从中发现当地市场特征、消费习惯、趋势变化等信息,这将是经销商经营的“法宝”。


07. 做2.0版经销商


传统的经销商习惯了在家里等客户上门的,不主动出击拓展市场;习惯了把产品往终端一摆就等着收钱的,不主动在终端上下功夫;习惯了只管补货收钱这个套路,不主动研究消费者;习惯了充当“搬运工”角色,不主动创新经营模式。

互联网时代的经销商,在掌握终端,更加了解当地消费者的情况下,自然就在营销、推广上有更多的创意,更多的想法,而且更接地气、更有操作性。

如何在终端做陈列展示?消费者喜欢什么样的促销方式?做什么样的推广活动能够达成目标等。互联网时代的经销商,必须做到以下几点:

(1)以互联网思维洞察消费特征;

(2)以创业心态经销产品和市场;

(3)终端管理精细化;

(4)营销方式专业化。


08. 经销商本质是服务商



经销环节是产品从工厂到消费者之间的一个纽带,承担的是产品流通功能,并赚取合理的利润。所以,经销商的本质就是服务商。

互联网时代,经销商转型的关键是向服务商转变,为终端提供同类的产品及相关信息;为消费者提供产品知识、价格优惠、优质商品。通过微信、第三方平台等等,提供各种信息,增强消费粘性,形成稳定的消费群体,而这些群体就是经销商的金矿。




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