春节后,家电经销商最重点的工作是什么?

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收藏文章 赞一个 已赞 2016-02-18 澳洲圣宝龙订阅号


“今年的生意不好做”,把这句话挂在嘴边的老板似乎对外部市场环境还抱有不少希望,只要外部环境有所好转,生意马上就好做了。怎么可能呢?生意越来越难做是必然趋势,真正的原因不是没有生意可做,而是做生意的人没有跟上市场环境的变化,自身退步落后,或是玩不下去了,或是已经被逼到快被淘汰出局的地步,才会哀怨地喊叫“生意不好做”。

生意的成功除了市场、规划、策略、资源这些实实在在的因素之外,多少还是有些无法量化的成分,例如基于、缘分、运气等。在基础工作不到位的情况下,指望运气、机遇就能顺利达到目标,无异于痴人说梦。与其有这份精力和心思,还不如扎扎实实地把相关基础工作做好。


老板是公司的核心,老板的言行举止也在影响着全体员工,而且公司诸多问题的最后根源往往都是出在老板身上,怎么样来当好这个老板,直接影响公司的内核问题。作为老板,在面对问题时,首先要在自己身上找原因,而不是抱怨客观环境或是把责任推卸到别人身上,这既是老板所要具备的心胸,也是老板今后影响和引导员工养成的习惯。

每家公司在市场运营的过程中或是内部管理的经历中,都不可避免地留下一些拖而未决的遗留事物。面对这些难以处理的问题,人的本能是先回避或是搁置。问题本身不会自动消失,这些问题一直拖着不解决,只会越拖越严重,对当前各项工作起到的阻碍作用也会越大,并且后期的解决成本有可能也会越来越高。所以,集中精力把这些历史遗留问题全部清理出去,该下决心的下决心,该出钱的出钱,别再让这些陈年老账成为新一年的绊脚石。

老规矩,每年的春节过后是经销商公司人员流失的高峰期,所以未雨绸缪,现在就要开始启动人员的招聘接触和储备工作。


就当前经销商的现状来说,绝大多数的经销商都不适合导入以结果为重点的绩效考核机制,主要原因是基础工作不到位。就像在一个路面状况很差、车辆情况也很差的前提下,考核车辆的提速时间和燃油效率。这种情况下的绩效考核机制,反而容易导致员工人心浮动,急功近利,只顾挣快钱,不重视自身综合能力素质提升,丧失战略思想和全局观,并且是直接恶化公司和员工之间的关系。

严格意义上的考核,应该从基础建设层面开始,分级推进,同时兼顾公司和个人的利益,并充分考虑与结果之间的关系。基本顺序如下。

建立各岗位技术结构图谱与等级标准,第一步先考核个人对工作能力的掌握程度。

先有过程再有结果,诸如客户开发、档案建立、客情维护、铺货与陈列等过程性的工作,如果没到位的话,后续的结果也无从谈起,所以第二步就得要考核这些过程类的建设性工作。

在前期的个人工作能力和市场建设工作到位后,再来考虑业绩成果,包括业绩额、完成率或利润率等。当前,大多数经销商公司跳过前两步,在基础不健全的前提下直接考核结果,导致出现绩效考核年年考但年年作用都不大的情况频频出现。




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