在代表《高度》周刊的采访中我得知，这位入行仅四个年头的大温房地产行业著名的豪宅销售专家，在她入行的第一年，就以销售20单的骄人成绩脱颖而出，荣获RE/MAX公司年度“新秀”奖。第二年更是连跨两级，荣获年度“白金”大奖。在第三年，则以锐不可当的发展势头和骄人的销售业绩，斩获个人年度最高奖—“钻石”大奖和名人堂！谈到钻石奖，小霍恬淡的语气中带了一些自豪，RE/MAX公司加拿大西海岸地区共有大约几千名地产经纪，每年只有2%的经纪获此殊荣。可以想象到，绝大部分地产经纪可能一辈子也难以企及这个梦寐以求的最高荣耀。眼前这位入行仅三年的文静女子是怎样做到的呢？小霍的一番话引人深思，“我一直奉行的理念是：聪明做事，踏实做人。”

| 积累经验  牛刀小试

小霍的童年是在一个西北城市的部队大院里度过，父亲是军人，家教严格。这使她形成了坚韧不拔、自律乐观的性格以及很强的适应能力和吃苦能力。

2003年，小霍以优异成绩从西安交通大学电信工程专业毕业，随后到北京一家科技公司做IT产品研发和商务拓展。这期间接触到营销和销售领域，她发现自己在营销方面具有一定的天赋。面对新产品，她会立即想到一个很好的营销方案，以及如何将其包装、推向市场。到了2007年底，小霍已经有了自己的研发团队，与留美博士和投资公司一起，在无锡科技园区创建了一个寓教于乐的儿童教育网站，并与有关大学学者一道研发出多款语、数、英学习课件。她和团队还于2009年底为该教育网站开设了线下配套的“学乐吧”课后辅导中心，深受学生和家长的喜爱。小霍在这些创业实践中积累了丰富的市场营销及商务拓展经验，为移民后的再创业打下了坚实的基础。

| 漂洋过海  再创辉煌

2010年底，羽翼己丰的霍靖莹，选择了飞越太平洋，去彼岸另一片蓝天翱翔。初到温哥华，她曾有过继续办学做教育的想法，后由于了解到这个行业不仅投入较大，还涉及到雇用外国员工等不易解决的问题，就改变思路，先脚踏实地做力所能及的事情。那段时间，她做过北美电子商务网站的市场专员，还做过温哥华户外艺术博物馆商务拓展和策划。勤奋的她同时还在西门菲莎大学进修并获得了公共关系专业文凭，在昆特兰大学选修了英国文学、人类学及社会学等学科。通过这些课程，小霍不仅学到人文学科丰富的专业知识，英文水平也得到飞速提高，这些技能为日后与多民族客户的良好交流铺平了道路。

谈到跨入房地产行业的契机，小霍表示与家人的力荐有关。婆婆是有着30多年经验的本地房地产经纪，一家人都希望小霍也加入房地产行业。起初小霍有些迟疑，觉得房地产经纪已经很多了，竞争很激烈，干嘛非要挤进去分一瓢羹。在家人的鼓励下，她决定尝试一下。

幸运的是，小霍入行第一脚就迈入了位于列治文的著名老牌房地产公司RE/MAX分部，公司的经理和培训师给了她很多辅导和支持。小霍还坚持上公司提供辅导的培训课程，感觉非常受益。

“2013年的房地产市场比较冷淡，与今天的情形很相似。当时我采取的策略，一是到公司在列治文商场开设的展销摊位向路人推销房源，接触潜在客户；二是帮资深经纪做‘Open House’公众开放，以此积累地产知识与技能，扩大客源。大概做了四个月，我就开始有单子了，大概由于我的亲和力和敬业态度取得了客户的信任和好感，很多客户明知我是新人，但仍然不介意让我带着去看豪宅。所以第一年就做了20单交易，并获得新秀奖。”

事业有了良好开端，小霍信心倍增干劲十足，在之后的两年内连创佳绩。谈到此处，小霍表示感谢当初公司及经理和同仁的支持和鼓励，感谢那些与小霍由陌生人变成好朋友的客户们的信任和支持，同时也感谢家人对自己的支持。

| “做事聪明，做人踏实”

在谈到何以入行仅四年即获得如此令人瞩目的业绩，小霍总结出两句话，即“做事聪明，做人踏实”。做事聪明，是指对所从事的房地产工作认真研究，对市场行情与趋势了如指掌，对客户的资金状况、回收目标及房产买卖的目的要了解清楚，这样才能为客户的交易做出最有价值的全盘规划，让客户真正赚到钱，实现价值升值，才会得到客户的认可和信赖。小霍说，“没有一个房子是完美无暇的，我必须把房子所有的利弊跟客户说清楚”。客户若在成交后发现了瑕疵，会有被欺骗的感觉，只要心里有结，他以后就不会再找这个经纪了。而他若买得舒坦，就可能成为回头客。“让每个人都舒坦不太可能，让大多数人舒坦则是一门艺术。”小霍的一番话透着智慧和哲理。

小霍还讲起她最近卖一座“特色房屋”的事，所谓“特色房屋”，是政府把一些历史悠久外型特殊的老房子评定为“特殊房屋”，政府以不允许建大容积率房屋作为对购房后拆了重建行为的惩罚，以此鼓励保留“特殊房屋”。小霍卖的特色房屋在移除条件当天还没接到政府的评估文件，因此不确定是否被评上。小霍以专业角度对该房屋做了评估后，把全面的专业意见告诉客户，让客户自己决定是否买。毕竟300万加币不是小数目。客户选择交定金，一周后收到政府的评估文件，被评为了特色房屋。但顾客已有充分的心理准备，对该交易没有任何怨言。

另外，当经纪代表建筑商与买家双方利益时，如何协调好两家的利益关系，如何让双方坦诚面对，接受一个双方都满意的价格，也是对经纪能否聪明做事的考验。

做人踏实一方面是指在关键时刻，你是以客户利益为重还是以客户单子为重？作为经纪有被考核业绩的压力，你是否能挺得住，是否能坚持原则，真正把客户利益放在前面。小霍说，“这一点说起来容易，做到很难。我会让我的客户感觉到，在关键时刻，小霍会把客户的利益放在首位。”正是因为小霍在工作中以客户利益为重，对客户以诚相待，脚踏实地地帮助客户解决问题，她的顾客大部分都是回头客，刚入行“摆摊”时的顾客至今半数以上仍然是她的客户。即使在如今市场低迷时期，小霍仍然保持着忙碌的节奏。在为客户服务中展示自己的人格魅力，聪明做事，踏实做人，这是小霍一直奉行的人生理念。

在谈到理念时，小霍说，有人选择把生意做成百年老店，有人则选择只做昙花一现，他们做事的理念完全不同。后者追求的是眼前利益，赚一把就满足了。小霍的理念则与前者相同，她很喜欢房地产行业，起初就把它作为一项事业来做。

谈到自己的团队，小霍认为一些国内知名企业的经营管理模式值得学习，比如华为和阿里巴巴两大公司实行的“利益共享，股权共有”的管理模式，她在自己的团队里也实行了相似的管理，这无形中把团队与个人，长远利益与中、短期利益紧密联系在了一起。她认为如果只把团队成员当做助理去用，有利益不舍得分享，那么助理很难真心去照顾你的客户，客服质量很难保证，团队也就失去了凝聚力。很多中国企业办成了家族企业，是因为不想雇佣外人，怕肥水流入外人田，结果导致企业生命力每况愈下。小霍还透露了自己和团队对未来的规划：首先是保留豪宅市场。她认为，列治文、温西、西温这三个城市有着相通的客户流动和资源共享，她愿意保留这个阵线。其次是商业地产投资，主要想帮助各类投资商和开发商做土地合并和中高住宅的开发。在接下来3年内，小霍希望商业和住宅的配比达到各占一半或商业略多。大力拓展对外合作，广泛招纳合伙人拓展地产商品资源，实行资源共享、利益共享的局面。

| 服务社区回馈社会

2016年房价高企，很多本地人抱怨华人抬高了房价，使他们买不起房子，继而对华裔移民产生了反感情绪及负面评价，甚至产生了仇富心理。面对这种尴尬局面，一方面需要本地人理性思考，另一方面，作为一名有责任感的华人经纪行业楚翘，小霍认为华人有责任也有义务以自己的正面努力来减少负面影响，积极参与到本地社区服务中，参与到为社区的贫困人士及疾病儿童救助等活动中。实际上，小霍已经开始把想法付诸行动了。今年6月，小霍作为温哥华知名私校St. Patrick合唱团的葡萄牙巡回演出首席赞助商，支持近200名青少年赴欧州演出。小霍还参加了捐助贫困孩子午餐活动，每笔地产交易自动从她账户转出$25到捐助账户。小霍的先生也积极参与本地的公益事业。小霍表示她做慈善义工并不求回报，只是想从自己做起，逐渐把华人的正面信息传递出去，帮助重塑华人形象尽自己绵薄之力。

| 市场分析前景展望

最后，小霍就人们普遍关心的大温房地产现状谈了她的看法。她认为，随着加拿大联邦政府的贷款收紧及贷款利率上调的实施，以及中美两国的货币政策的调整，和中国外汇管制政策，大温房市还将持续一段时间的低迷状态。成交量的锐减对地产经纪不啻是一次严酷的考验，缺乏信誉和专业积累的地产经纪将面临转换行业和被自然淘汰，而那些拥有良好专业素养和诚信的优秀经纪将会从容度过困境，迎来下一个房地产市场的春天。小霍认为

大温地区有得天独厚的人文和地理条件，是移民的首选之地，只要政府不刻意干预，房地产的刚性需求就仍然会存在。因此她对大温的房地产市场前景充满信心。

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作者：冯玉

责任编辑：郭达

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