一个企业在发展的过程中，如果遇到突然的挑战或低谷，应该采取怎样的策略去应对呢？是像一些商家那样去怨天尤人？还是采取降价促销、清仓处理？还是被迫减员等不得已的方式去面对？也许，不同的经营者，都有着不同的谋略。

   2010年7月份，加拿大、澳大利亚移民条件的提高，使国内的移民市场陷入低谷之中，特别是加拿大移民，更是大势已去。这对于AA公司来说，无异于雪上加霜，突如其来的变故，并没有扼杀和束缚住我开拓发展的意志。我静下心来，仔细分析并研究当时的国内市场，同时也时刻关注国外市场的走向，积极寻求机会，做好了应对各种挑战的准备。

可以说，在这个时候，我是一个公司的脊梁和支柱，是企业发展的舵手。当时，公司面临的重要难题是不知在出国签证的业务上主推什么项目，其次就是要构建一个销售团队，把业务量提高上去。因为从2006年开始，AA公司主要推出澳洲技术移民，而当澳洲移民政策发生了重大的变革以后，特别是其雅思从5分涨到6分，AA移民留学公司遂开始以包装加拿大移民为主，以加拿大工作签证为主营，在这5年的时间里，尽管公司也做过一些澳洲、美国留学的签证，澳洲家庭团聚移民、澳洲投资商业移民等业务，但都是散单。我经过一段时间的综合考量，最后决定以排除法来选择。如果以投资移民为主营，因为在当时，这部分资金雄厚的客户群体，大部分都在线下，而据业内了解和我的观察，得知他们都很迷恋大城市大公司，他们宁肯舍近求远，一般连辽宁省省会城市沈阳都不去，直接飞往北京、上海去中介公司办理，最终的结果是，投资移民根本就行不通。如果想以留学签证为主营呢？尽管现在依然有市场，可国内办理留学的中介也是多如牛毛，竞争异常激烈，我们能不能有一席之地还是一个未知数。另外，公司还是移民资质，不是教育资质。这么多年来公司办理的留学客户非常少，也就是说，留学成功的客户以口碑相传亦不可能，所以，这条路也行不通。

剩余的项目，最终只有加拿大技术移民与澳洲技术移民两个，加拿大技术移民的法语面试改成法语笔试，澳洲技术移民的语言要求同样提高了许多，雅思已经从5分提高到6分。但如果AA公司还是以当时的中低层客户群体为主经营加拿大技术移民，当时的前景十分明晰，确实是行不通的。最后推理得出：AA公司还得以澳洲技术移民为主，因为市场上几乎只有AA移民留学公司一家在做。那澳洲技术移民到底该怎么做呢？

经过一番论证，我最后决定用提高签证的收费，出奇制胜，并最终占领这一市场。因为当时的情形是这样的：在国内同行中，虽然那时雅思5分提高到了6分，已经没有多少客户，也没有几家公司可以把业务做到像AA这样：大幅度提高办理费用，做成澳洲技术移民的VIP私人订制服务。最终，我们把服务价格从以前的几千增加到4万和8万两种——现在签约1位客户相当于以前的2位客户，以前每月签约10位客户，相当于现在每月签约2位4万元合同的客户；至于8万元的那种服务，1位客户就可以了。

而要求我们的是，价格一旦提高上去，服务也必须随之提高，否则凭什么能够把同一个项目从以前的几千元，突然就涨到4万元或是8万元呢？我自己心里清楚，不管客户付多少钱，AA公司在客户的签证率上是不会有区别的，最终的签证审批都是由签证官来决定，不是我们某个签证公司可以控制的。虽然自己心里清楚，但我发现客户却不怎么去思考这个问题，他们想得到的无非是可以顺利签证，少损失些不必要的资金而已。为了给读者讲解清楚，我这里要给读者普及一下移民签证方面的业务知识：就是说，一位客户如果最终签证被拒签，他们并不是没有损失，他们会损失办理这个签证过程中的第三方费用，诸如签证费，体检费，公证费等。这些费用是由第三方机构收取，而不是由中介公司来收取的。当AA公司以往签署的的技术移民合同，客户一旦遭到拒签，就会损失大约2万元左右的第三方费用。

基于以上，我决定：如果客户签署VIP私人订制的4万元合同时，如果签证不成功，这2万元费用，由AA公司来承担；如果签署8万元的合同时，假如签证不成功，不但这2万元AA公司承担外，还会额外给客户赔偿2万元。这看似很简单的一个决定，但站在客户的角度上来看，确实是一个非常有诱惑力的选择。这也是我们同行业中，至今都没有任何一家公司可以提出像AA公司这么做的案例，如此大胆的决策并不是凭空想象的，更不是寻求所谓的炒作，而是建立在科学的评判和深度分析基础之上的创新。

要知道通过这2万多的费用，客户看到的也许正是一家中介公司对此项目的绝对的信心和诚信，以及隐藏在公司深处的实力和担当，一个签证最终是否会下签，关系着客户下半生的命运转折，客户苦苦寻求的就是AA移民留学公司这种对签证有绝对信心的出入境行业公司。

在我意料之中的是，在最终的高品质价格上，AA公司当月的销售业绩已经达到了公司澳洲技术移民辉煌时期的销售额，但意料之外的是在VIP私人订制的两个月后，AA公司私人定制的签约量，也都达到了以往辉煌时期的水准，那销售额就更不用说了，比以前翻了5倍左右。

创业点评：在公司营销方面，如果一位创业者，把最终产品的价格订得高出同行业价格几倍，这也是一种宣传手段。因为一个高出市场平均价格这么高的产品，一经推向市场，肯定会吸引客户的眼球，他们没有理由不去询问这是“为什么”？没有理由不去网络上，或报刊杂志里去寻找答案，至于怎么去说服客户，那就得靠产品质量来说话了。如果继续往下推理，就是反其道而行之——每一家公司，都在说自己的产品好，此时如果从品质不好加倍赔偿来承诺，客户自然就相信了。这如同AA这样，办理不了签证，损失由AA公司承担，就吸引了客户的眼球，所以，自然起到意想不到的效果。