一个人如果没有远大的目标，就没有了前行的方向，而一旦拥有了为之奋斗的方向，就要具备穿云钻雾的翅膀，最后，才可以在天空里翱翔……

2010年12月，金龙大厦物业公司的刘经理，自从物业公司辞职，加入到AA公司做市场开发，转眼间过去一年多。这段时间里，我们几乎天天在一起工作，交流心得体会，探讨工作得失，关系一直很融洽。因为刘经理文化水平不高，以前在大厦物业部工作，工作性质比较单一，所以，他没有开发客户的经验，对出入境行业也是一无所知，做事的目的性不强，但他的优势却很突出，善于与陌生人进行沟通，并很快就彼此熟悉，颇为自然地与那些陌生人打成一片。因此，一段时间以来，他一直很有人缘，口碑也不错。因为签证项目的介绍是可以死记硬背的，只要记忆力不是太差，一般人都可以学会，而我最担心的是客户市场的开发。可是，刘经理与我的意见正好相反，他认为他的优势就是与客户沟通，他想重点学习签证方面的有关知识。就这样，公司特意安排人员，把澳洲移民方面的签证流程和知识技巧等问题，指导他熟悉了一遍，满足了他的要求。

随后，我让刘经理以那些以“骗子心理做实事”为框架，归纳总结AA公司的经营理念，充实他的业务知识，不断积累销售知识技巧。并开始从接待鞍山本地客户做起，循序渐进地提升他的业务素质。直到2010年末，他的整体能力已经可以胜任这一工作了。

通过那段时间的学习，他对“骗子心理做实事”中的一些具体细节，和某些理念理解的还不够透彻。在此其间，我先后把自己如何开发网络客户，以及在某些具体事例中的方法与技巧，悉数传给了刘经理。这样，刘经理就在闲暇之余，也会按照我交给他的方法，在一些网络上发帖子，打打广告。

因为我们在一个办公室里共事，一旦发现他工作上有什么疏漏，我会及时纠正，从而，使得刘经理一路走来，有了一种驾轻就熟之感。而匆忙之间，就到了2010年的12月份，记得在某天下班前，刘经理突然问我，是否有时间，一起吃个饭，聊一聊感情。

“我们之间认识这么长时间了，你有啥事，就直说，我们不用吃饭，也是可以说出口的。”

“我与你嫂子和孩子，直到现在还与我母亲一起住，我想早点赚大钱，买房子搬出去”他说。

“对啊，还记得你在金龙大厦时就和我说，你不能每天只为了清闲，每月只有2000多元工资....”我想起了当时的情形，也是很有感触。

“你嫂子天天嘟囔我，问我什么时候可以赚大钱，给她买台车。”

“我嫂子知道你在来我们这里之前，还有外债吗？”

他叹了口气，低下头，几分忧伤地说：“这她不知道，我不能告诉她，如果她知道，非得离婚不可......”

“行了，刘哥，你到底想表达什么意思就直说”我见他半天不奔主题，就很豁达地催促刘经理。

“徐总，我现在想单干，多赚一些钱，我一辈子都会记住你对我的好的，你在我最困难时帮助了我，哪天我赚大钱了，我也会报答你”。

我没想到刘经理会有这样的想法，但既然他理已经正式提出来，我只好忠告他：“ 既然你已经决定了，可有什么具体打算吗。”

“我就做到这个月末，然后去北京发展，还是做这个签证业务，公司这些代理中，你能把老章给我，让他给我送客户，我以后单独与他接触，其它的代理，我说话算话，不会与他们有任何联系——你就把好人做到底，再帮我一次，因为这个老章，也是我一直联系的人，你就让我联系到底吧。”说到这里，刘经理几乎是在哀求了。我沉思了一会，然后郑重地对他说：“行！”

但是，我更想说的是：刘经理现在就单飞，他的条件是不成熟的，羽翼未丰，怎么可能大展宏图？因为我知道此时的刘经理，自信的认为，小他四岁的我可以做到的事，他同样都能做到，甚至做得更好。

刹那间，我的内心更是矛盾重重，我多想留下这位自己一手扶持起来的助手啊，多想与他永远合作下去，可转念一想，此时的刘经理，似乎已经成竹在胸，纵使说上十天八天，也不会令他回心转意。我很想劝他要三思而后行，可他去意已决。所以，那时候的我所能做的就是：真心希望他这次到北京的创业之路顺利一些，刘经理既然已经决定了，我只有成人之美，才是一位好弟兄，一位好领导。

我终于答应了刘经理的请求，虽然刘经理突然的离去，会对AA公司造成一定的影响，而那时候，我考虑最多的不是自己的公司损失，而是担心刘经理，能否实现自己的梦想。所以，在刘经理即将离开我之前的那一段时间里，我一直在叮嘱他，一定还要在AA公司多学习一些必要的知识，要多看到自己的不足，争取在以后北京的事业发展中，一帆风顺。而刘经理如果真成功了，他怎么会忘记我呢？我本身就是一位很豪爽，是个很讲哥们义气的人。同时，我真的希望，在我身边的每一个人，最后都可以和我一样，在激烈的竞争中，找到一个最适合自己的位置。

接下来的一周时间里，每每夜深人静，我便独坐桌前，回忆这一年来的点点滴滴，感叹人生的风云变幻，尽管多少时光都匆匆而过，只留下无尽的回忆，但对于美好生活的向往和追求，永远像暗夜里的灯塔，闪烁，并屹立在彼此的心中。于是，我拿起手中的笔，要以文字的形式，梳理出我纷繁的内心中，最闪亮的部分，诸多的坎坷得失，诸多的磕磕绊绊，都是对刘经理善意的警醒。并希望他能保存收藏起来，或许在以后自己创业过程中，遇到什么问题，有个参考和借鉴。

 
刘哥：

你好。

你在临行前，弟弟还想奉上几句肺腑之言，是为了给你在日后的创业中，做个提示和参考。最主要目的是期待你出人头地，更希望下次看到你时，你已经有了跨越...在这里，我只想简明阐述以下几点问题：

1、我感觉你所说的那位山西省代理的老章，是一位只可以利用，而不可以重用的人――因为，我知道你之所以让我把他“给”你，其实我心里清楚，你们已经私下沟通好了，他也一定答应你，在你出去单飞后，会像现在一样，继续给你送客户。而你想过没有，你们之间这次短暂的同盟，本来就是各自利益的又一次重组。你单飞以后，给他办理客户签证的服务费，一定会低于当时AA公司给他们的价格，这对他来说，这将会有更大的收益。所以，从他的角度来看，他一定会赞同你这次的单飞....我在这里想提醒你的是，这次与你达成利益的同盟，也同样会很容易找到价格更低的上家，重新合作并抛弃你。就是说，他一旦找到比你价格还低的上家，一定会弃你而不顾，到那时，你的处境就很危险。特别是在北京，各项生活支出比鞍山高很多。所以，你自始至终都要未雨绸缪，多联系几个给你送客户的代理，而只有一个老章是不可靠的。

2、你对代理的付款方式，同样要留意。你现在是以AA公司的名义，对外签署签证服务合同，对方是分期付款，我们收到押金后才提供服务。而你现在就想改为前期不收押金，签证下来后，再去收款。这样的方式存在许多弊端，稍有不慎，就会出现跑单或收不来款的情况，造成不可估量的损失。我创业初期，采用的先不收押金，签证下来后，再收款的客户群体，都是技术移民群体——在他们申请过程中，我掌握了一手材料，可以控制局面，可以制约客户，一旦他们的签证下来后，全家都将拥有澳洲永久居留签证，相对于这样的结果，他们不会因为几万元，轻易的失信于我，也不会有人因大而失小。所以，AA公司先不收押金，最后收不上来中介费的风险系数很小。

可你这次前往北京，主要是做美国工作签证，这种签证的诱惑力不大，它的类别就决定了想办这类签证的客户群体，是那些想以打工赚钱为目的的中低层客户，而你给他们办理签证的半年时间里，一旦他们有更好的赚钱机会，就会轻易放弃这种签证。如果那样，你就要面临没有任何收入的风险。所以，你要分期收费，以保障自己的基本利益。

3、确定好分期收费后，如果开发客户群体，要做好前期准备。因为在北京，各媒体的广告费价格不菲，我们曾经用排除法，把打媒体广告的想法都排除了。同时，因为你在鞍山剩余的时间不多，下个月就将赶赴北京，所以，你必须要在接下来的一周内，在网络上“撒网”，竭力寻找相关的出国代理，能够多为你送客户。不过这些，其实都是需要一个时间的累积过程。

……

当天晚上，我就把这封信，发到了刘经理的QQ邮箱。次日早上一见面，刘经理就连声道谢，感谢我这种发自内心的情谊，以及对他的理解和包容。我们闲谈几句之后，就不自觉的谈起老章来。其实，在刘经理的心中，他对老章也有所顾忌，担心他背信弃义。如果老章最后真的因为利益与他终止合作，刘经理在短期内，会很难在网络上找到一位合适的代理。

“既然你也有此担心，就干脆把老章下面的几个代理一一都结识下来，不就行了！老章的那些客户，是通过他下面的代理一层层送给他的。”

“那我如何才能结识那些代理呢？ 以前老章也带过一些人，给我介绍过他们，说是他们公司的几个市场负责人，我基本也没有时间来索取他们的联系方式啊? ，他们能不能是老章故意试探我的呢？”刘经理似乎陷入了困境之中。

实际上，刘经理提出的这些问题不无道理，要想弄清楚这一系列的问题，就需要一位创业者长年累月的积累经验，以及思维方式的转变了。

最后，刘经理的北京之行，果然像我所预料的那样，老章在时隔不久之后，就离开了他。而他要赚大钱的愿望，并没有实现，甚至大不如前。不过他和我依然是要好的朋友，在他的心里，依然心存感激，依然怀念和我一起紧张而愉快工作的日日夜夜。

创业点评：刘经理选择自主创业是无可厚非的，他无非就是想多赚一些钱，多给自己增加一些收入，但他选择的创业时机不对，他在离开我时，他的一些思维方式还没有来得及调整过来，具体落实在实践中就会有所偏差。刘经理的性格本身是意气用事型，也就是“哥们朋友面子”型，此类性格与之交朋友为好，如果独挡一面做生意，做事业是万万不可取的。换言之他的心态和性格上与成功者的性格属性相比，还有很大的缺陷，胆识与谋略也是创业者必备属性之一，他也有想法去挖掘老章下面的代理，同时他更担心，老章一旦发现刘经理与他下面的人联系，会做出什么样的举动。换言之，刘经理根本无法确定，他在联系老章下面的代理后，这些代理的反应，他们是否愿意逾越老章而直接与刘经理合作，否则的话麻烦就更大了——不但会因此而失去老章下面的代理，甚至老章都会与刘经理断绝往来。

那么如何才能具备分析，并最终能了解对方想法的能力呢？在此之前，要先具备了解自己的能力，一位创业者必须要做读懂自己的第一个人。所以说，如何正视自己，才是一切成就的开始。

我们的生活中，有相当一部分人不了解自己，或者说他们不是百分之百的了解自己，甚至是完全不了解自己，只有一小部分人，能够读懂自己、了解自己。俗话说“知己知彼，百战不殆”，商场如战场，要想“不殆”，必先“知己”。“人贵有自知之明”嘛！我通过这些年的总结，认为若要全面地了解自己，应从以下三个方面去综合考量观察。

a．自身外表和体质状况的观察，这包括外貌、形象和健康状况等方面的观察。

b．自我能力的观察，主要对自己在所生活的集体中的位置和作用、公共生活中的举止表现及社会适应能力等的观察。

c．自己精神世界的观察，包括对自己政治态度、道德水平、智力水平、能力、性格、兴趣、爱好、特长等方面的观察。

认识自己，的确比较难，一般来说，当局者迷，旁观者清，周围的人对我们的态度和评价，能帮助我们认识自己、了解自己。所以说，我们要尊重他人的态度与评价，冷静地去梳理和分析。而对他人的态度与评价我们既不能盲从，也不应该忽视。通过以上3种方式，可以对自己心态与性格有个全面的了解，同时对比我说的成功创业者应该必备心态与其性格，找出自己心态与性格上的缺陷来进行必要的弥补。

同理，当我们分析其他人，诸如：合作伙伴，客户，员工等，也是要先充分了解对方的心态与性格为先，与其成功标准的心态性格对比，找出对方的性格缺陷。继而我们调整自己的心态频道与之接轨，完成让对方充分信任与认可我们，使对方愿意与我们合作，即完成一次从陌生到信任的洗脑过程。