入行一年 不愁没钱赚 新经纪如何成为“老客户杀手”?

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收藏文章 赞一个 已赞 2016-05-13 加拿大地产周刊



王延旭在去年正式成为地产经纪,论年资还算是一个新经纪,在拿到牌照后的10个月内他就卖出了约16套房子,他表示没怎么开发过新市场,但一年之后光靠回头客已经快要忙不过来。“数据显示,2014年三分之一的经纪只卖了两套房子,另外三分之一卖了四套房子,按刚入行来说,我个人认为还可以吧”,王延旭谦虚地说。


新经纪靠耐心抓住老客户


王延旭本科学的是建筑工程管理,在国内的建筑公司实习了半年左右,2008年来到加拿大念硕士,2010年毕业后在开发公司和地产公司工作。王延旭的客户以老客户以及客户转介居多,说起作为一个新经纪为什么能累积这么多回头客,王延旭的回答很简单:“可能是我这个人比较耐心。”



姓名:王延旭 Ken Wang

学历:工商管理硕士

入行时间:2015年1月拿到牌照,5月正式入行

地产公司:精诚地产  Sincere Real Estate Service Ltd. 

销售业绩:10个月内卖出约16套

擅长销售的房屋类型:公寓及独立屋


不少地产经纪遇到客户看房问东问西,特别是一些不相关的问题时,会变得不耐烦,然后就会催客户赶快买。王延旭认为自己不存在这样的问题,“客户问什么我就回答什么,很多客户都挺欣赏我的耐心。”买房前大家都有自己的预算,但在看房的过程中,往往越看越兴奋,房子越看越好,很快就超过预算。即便客人非常喜欢那套房子,王延旭都会提醒客人这个房子超出预算了,这时客人就会冷静下来。“客户能感受到我是在给他们找一个合适的家,而不是单纯为了赚钱。毕竟大家都明白房子买得越贵,经纪赚得越多。”


买房子对于大多数人来说,不是一个投资或投机行为,而是为自己找一个家。王延旭认为买房是人生中的一件大事,让客户买贵的或者不适合他们的房子,他们住在那里十年、二十年心里会很不舒服。“客户多花10万、20万,反映到佣金上其实也多不了多少,这么做对经纪的口碑也不好,对客户也不好,要是这么做我心里肯定过不去。”



经纪要先给房屋质量把关


目前市场上独立屋存量少,城市屋和公寓已经开始热起来,这正是王延旭最擅长的物业类型。他表示城市屋和公寓的成交量比之前高好多,现在新建城市屋的价格已经和去年独立屋的价格差不多了,考虑到预算,不少人已经转向新建的城市屋。


因为学的是建筑工程,加上看多了各式各样的房子,王延旭说他一进房子就能看出大大小小的问题。很多人看房子就是看朝向、布局和结构,但是看不到隐性的问题,例如房子的沉降、砖缝墙缝的瑕疵。王延旭表示,喜好交给客人,房子的质量则需要经纪在第一时间把关,之后再请专业的验屋师检查,这样做能节省大家的时间和精力。



共管物业迷思多

新、老公寓怎么看?


很多人认为大开发商建的共管公寓、城市屋,质量应该都有保证,物业管理资料也应该大同小异,王延旭认为这是一个迷思。他举了一个例子,“列治文3号路上一座住宅楼,建成时间距离现在才6年,一、二年前就被检查出整个大楼的主体结构有问题,维修要花300多万,分摊到每一户大概1万多块。全新的公寓当然看不出问题,买家最多就是选择一个好的开发商,这样买到良品的几率大一些,但谁也不能百分之百地保证,很多问题都是日后才能发现的。”


如果是旧公寓就要看保养了,房龄一样的房子,保养的不一样,那么外观呈现和内部情况都不一样。有一些保养不好的公寓,人一进去就能感觉到很破旧,有的潮湿,甚至有味道,这些对房子都有影响。碰到老公寓,王延旭一定会仔细阅读、检查物业管理资料,例如检查维修记录里有没有记载比如漏水、屋顶破漏等重大问题。因为公寓的资料涉及的是一幢楼里的家家户户,包括邻居、楼上的物业资料,经纪统统要仔细检查,因为漏水、阳台损坏等问题可能会影响到客户,也会产生后期的支出。



选职业、买房子

都以家为准


因为来加拿大的时间比较久,各行各业都接触过,一些信任王延旭的客户需要翻译、移民、贷款服务的时候都会找他推荐。王延旭表示一定会给客户把关,尤其是贷款方面,刚认识的或不太熟的他都不会介绍。“有经验的贷款经纪会根据收入情况判断贷款能不能下来,而没有经验的贷款经纪可能会直接把资料输入电脑,得出一个否定的结果,再想修改就来不及了,这对于贷款额度都会有影响,有可能在这家银行就贷不成了。”


王延旭表示自己没有开发新客户,目前光是服务老客户已经比较忙了。偶尔闲了一阵,就会让自己休息一下。因为都是回头客,所以他也不担心自己的饭碗。“帮客户在预算内选到最好房子,如果经纪能做到这一点,那就不用担心其他事情,客户自然而然地就会来。”


对于没有业务可做的新经纪,王延旭建议,有时间就学习,多做Open House,免费服务也行,这样才能接触到人,每做一次都能学到很多。做不成生意也没关系,至少口碑能做出去,以后有客户的时候,才能提供专业的知识和更好的服务。


王延旭认为家庭的支持也很重要。“做地产经纪要把大量的时间留给客户,如果你的爱人想要你下班的时候陪着她,得到不到家庭的理解,这样的事业和家庭都是无法长远的。说实话现在这个市场非常火,是一个非常好的投资、投机市场,但房子对于所有人,特别是中国人,意味着家,它在人生占的比重很大,所以不管做什么事以家为准吧。”





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