家电销售员该如何处理客户爱比较的情况?

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收藏文章 赞一个 已赞 2016-05-25 澳洲圣宝龙订阅号


从事家电销售工作,你是不是常碰到爱比较的客户,表现出对你有高度的认同感,对你的商品有高度兴趣,却在准备成交的临门一脚时,告诉你“你真的很好,只是我想多比较”。


而你就好像遇到一见钟情的异性,正以为他也爱上你,没想到他却说“你是我心目中的理想情人,只是我还想多看看有没有更好的对象”,错愕、无奈、不知所措很多的情绪突然与上你的心头,“怎么了?”、“我到底哪裡做错了?”你的内心吶喊着...




小编发现客户的反对问题最常见的前三名是:没钱、不需要、再考虑,其中没钱和不需要大多时候代表着客户已经拒绝(有些时候透过销售人员锲而不捨还是有机会反败为胜),比较讨厌的是...再考虑,而当你继续追问就有可能得到“我想比较看看”这类的答案。


再谈到如何处理“我要比较看看”这样的反对问题,小编想请你先仔细思考以下问题:


(一)你害怕客户真的去比较吗?


(二)客户是真的要比较,还是只是推託之词?


(三)你时常担心客户比较吗?


如果,你(一)的答案是肯定的,那么,你要学习的不是反对问题处理,你最大的学习是...建立你的自信心。


如果,你(二)的答案是我不知道,那么,你应该学习的是敏锐的观察力以及销售的敏感度。


如果,你(三)的答案是:对的,那么,跟第一题一样,先把信心强化了,这就不是问题,更何况从吸引力法则的角度来看,你越担心的事越会不断重复发生,不是吗?





回到如果真的碰到客户真的需要比较怎么办?或是,该如何处理这样的反对问题?


反对问题处理的第一条法则,就是“如果这个反对问题有可能发生,就在还没发生前就处理它”,举个例子:如果遇到可能爱杀价的客户,我就会在产品说明的时候就很婉转的说:“我觉得现在的顾客真的水準很高,通常不会跟我谈价钱,当然,相对要求服务品质也很高,幸好我在这个行业那么久,不管专业性和服务都很令他们满意,后来我们都成了好朋友”,这一段话就是在客户还没谈价钱之前,就设下一个框架,让客户不好意思谈价钱(好像谈了价钱,就是水准不高的客户)。


反对问题处理的第二法则,我建议你直接面对问题,协助客户解决它,如果客户要跟同业商品比较,你就打一份更清楚的表较表给他参考,当然,不是把比较表都给客户就算了,那么我可以保证你一定会失去这个客户,打比较表的重点在表现出你的专业和真诚,业绩不是靠比较来的(除非你有超利基商品),而是在跟客户深入互动当中得到他的信任,这才是销售员该努力的方向。


别害怕反对问题,销售员因为协助客户处理反对问题才显得出价值,不是吗?





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