悉尼补习天王! 入行十年, 培训百场, 带过千人, 成交万套, 佣金过亿!

2019年02月07日 澳洲第一传媒




今天想给同行们分享一个故事

他叫Foster

是一名地产销售经理




华人地产的开始


幼学

壮行


1998年,中国取消住房的分配制度,房地产这个行业真正的市场化。在这不到20年的时间里,作为地产销售的我们一直在探索如何把住宅做好,如何进一步地推动行业进步。



大家最关心的,就是下一个十年、二十年,地产商究竟应该做什么、和谁做、怎么做、做多少。


这一系列问题成了最迫切的战略问题,需要我们认真考虑,对自己重新定位。


很多在国内有先见之明的地产销售都会到国外去学习,就是为了给行业发展找一个方向和参照物。现在澳洲的人均GDP是5万美元左右,中国的人均GDP大致在9千美元。在人均GDP成长的不同阶段,其实对应着房地产行业不同的演化规律。



所以大家都说,国内的地产行业就像是一个5岁的小孩儿,而澳洲的地产行业就相当于一位40岁的中年人,出去学习就是去看看别人多出来的那45年都经历了什么,有什么事情是我们能提前规避和做准备的。


毕竟,地产这个行业一直都在改变。


中国有句古话说,“人有不为也,而后可以有为”。作为一个5岁的小孩儿,他对很多东西都是未知的,什么事情都想做,但中年人往往都从容淡定,他会告诉你该做什么,不该做什么,这其中既有规矩,也有规律。




与地产的不解之缘


初来

乍到


1996年来到澳洲,经历过2000年的奥运会。当时Foster还在在唐人街的礼品店上班,那15天里面,每天6点开门,凌晨1点关门。 辛苦对于他来说,是一种技能。



之后,Foster还开过六年网吧,也在布里斯本、黄金海岸、悉尼、坎培拉、墨尔本等地做过导游,让自己有个机会可以熟悉澳洲人文历史。


Foster说,“因为有了这份经验,后来的我慢慢地将澳洲的历史和各大城市的文化及发展融入房地产,能很好的解释今天政府为什么会在各地方有怎样的规划及建设。”

 


2003年,他进入地产相关行业,,当时在Liverpool做房屋贷款,那还是个房贷利息高达9%的年代。


2009年的时候,当时鼎丰的重心都在中国,在上海、杭州和广州都设有办公室,后来还拓展到了成都和北京。而在悉尼,鼎丰完全没有销售,也就找了几个房产相关行业的人,帮忙带看这些国内来的客户,Foster就是以贷款顾问的身分,帮忙做了几个看房单。


“我慢慢地喜欢卖房多过贷款,有人会说我这肯定是因为卖房的佣金是贷款将近十倍。并不,是因为卖房不用像贷款一样要准备那么多的paper work。”




一直在改变的行业


渤澥

桑田


2009年年初,Foster加入了鼎丰,遇到了Denis,一位身兼Coach和Mentor的老板。


“Denis是第一个进到Meriton的华人中介,而鼎丰是最早进入中国的澳房公司,最早接下整个展房的公司之一,最早开始卖interstate的公司之一,也是最早开始卖过千万豪宅的公司。”



Foster进鼎丰的那一年,鼎丰卖了56套房。


“当时还记得考地产牌照时候老师说过,一间正常的local agent,一年能卖大约 20 套左右。”


那并不是悉尼房产市场最光鲜的年代,在进入鼎丰几个月之后,Denis问了Foster一个问题,“要不要去中国”。


在那年的秋天,他就把前线转移到了魔都上海,沿路走遍了北京、青岛、成都、广州、深圳、厦门…等城市,住了半年的酒店。



Foster回忆起2010年3月的那一通电话,“正当我以为要长住国内的时候,我再次接到Denis的电话,让我订最快的机票回澳洲,澳洲的房地产出大事了。”


回到澳洲的第一周,Foster真遇上大事了,一个开盘当天清盘的楼盘,一个黄金时代的开始。

 

还记得那天开会时,老板说要开始卖100多万的一房时,大家是吓到的。毕竟,当年 Zetland的两房刚刚过70万,在Chatswood用100万还能买House。每每达到一个让人羡慕的成就时,改变就是鼎丰会做的下一步。 




积累与沉淀


功成

名就


在鼎丰的这七年多,Foster一直跟老板Denis身边,刻意的也好,不经意地也有,好多东西都是以Denis为榜样学习。


地产这个行业里面人浮于事,很少有所谓的师徒关系。大多数老板招聘时候都希望招来的都是什么多会的,不需要花时间教的。



Foster很感激他的老板Denis,“在与鼎丰工作的七年里面,Denis教给我的不仅仅是怎样去卖一套房,他给我的还是他25年在行业积累的人脉,还有一个让我做得开心的Team。”


”在公司里,人脉是共享的。”



Foster在鼎丰待了七年有余,经历过二手房买卖、租赁业务、售楼中心销售、销售顾问和销售经理等,做最长时间的位置是Marketing。


Foster学会了,在房产销售的领域,Marketing不只是漂亮的图片,更重要的是用文字、用语言来介绍给销售,让他们能更好的在客户面前介绍楼盘,帮客户们找到一个赚钱安家的好房子。



而一个好的房子不该只是一个遮风避雨的保护伞。它更该是一个保护大家辛苦血汗钱 甚至帮大家实现财务自由的平台。


后来,凭借着出色的销售和Marketing技巧,Foster主讲了数十场的讲座,人数从20人到400人,甚至是一天连续三场的千人讲座。



讲座的地点基本都在西太平洋银行分行、西太平洋银行总部的顶层交谊厅;开发商总部讲过的有Australand(现被Fraser收购)、Brookfield Mutiplex总部、Lend Lease总部(2016年迁址至今天Barangaroo后第一场非英文的大型讲座主讲), Latral总部等等。


随着澳洲房产业的迅速增长,Foster也再次飞回北京、上海、广州、成都等地帮澳洲开发商做推荐会。


这七年,功成名就。




出去闯


   只为证明自己


七年

之痒


Foster回忆那段时间,“曾经以為这八年,技巧都掌握住了,甚至自创了一点小风格, 一只龙虾摆到面前,就是这样入刀、这样切、这样煮,煮完就是这样摆。”


我以为最重要的火侯已经完全掌握了,重要的调料已经摸透了,不论是南澳还是塔州的龙虾都能处理了。就算小一点,就算卖相差一点,处理起来都不是问题。”


Foster当时认为,楼盘也是同样的道理,只需要让客户知道:附近的基础建设在哪里,设计师做过什么高端的项目,建筑师盖过哪间大学修过哪间医院。再配合着一尘不染的展房、参观路线的安排还有营造出来的优惠感。



Foster承认,“不断的改变,不断的挑战,不断的突破之下,我一度以为我都懂了,房产的秘密就是这样了。任何楼盘,只要经过包装,没有卖不掉的盘,只有不会卖的销售。 ”


因此,在两年前Foster毅然决定离开了鼎丰出去闯闯,去证明自己的能耐。


他想证明给老板Denis看,他也可以很成功。




外面的世界一样精彩


华丽

转身


Foster先是到了一个开发商做了一年多,之后又去了另一间相对小型的房产公司。


选择从小做起是因为Foster想证明自己一个人也是可以做到大的。


地产行业是一个人才培养期较长的行业,一般而言,一个能独立完成项目销售和策划流程的人员,需要至少三年的培育期。而在鼎丰七年的历练,Foster的能力达到精英的水平。



在过去的一年当中,Foster的去到了悉尼、济南、北京、郑州、杭州、福州等数十座城市,讲了20场以上的巡回讲座,培训超过两百人。良好的口碑吸引着上千人来参加Foster的讲座,他成为了别人的Coach。


这个改变是一个华丽的转身,Foster自己闯世界依然很成功。



当Foster被问到对这两年有何收获的时候,他说出了华丽转身之后的感想。


“在一切好像都顺顺利利的时候,突然惊觉我好像犯了一个很基本的错误。”


“出去自己闯的这两年,我没有了自己的Mentor,身边也没有一个强大的Team去保驾护航和与我共享人脉的朋友。”



Foster在外面飘的这段日子常会被问到一个问题,鼎丰为啥有这么多admin team?


“也可能因为入行就在鼎丰,所以一直以为是理所当然的事情,但原来在外面是如此的不同,在鼎丰你发完sales advice之后,如果你愿意,甚至到成交和租赁都有人帮你做完,中间的合同、贷款、验房、defect check,甚至翻卖都可以有人帮你做完。你需要的只是到sales advice之后,找下一个sales advice而已,然后再找下一个sales advice,连tax invoice都有人帮你出好。”




有些事情比改变重要


满载

而归


进入房地产行业的新人,对房地产行业的期望值都比较高。但现实告诉大家做地产并不是“对着电脑吹空调”,或者是站在沙盘前“指点江山激昂文字”的工作。而是日晒雨淋和“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”的职业情怀。


地产行业的经验积累比资本家原始资本的积累还艰辛,所以“七年之痒”则是很多营销人员的必经之路。


为什么说是“七年之痒”?因为大家都希望有改变,不仅行业在变,人的想法和追求也在变。



Foster说,


“在鼎丰工作七年之后我选择,转身出去闯天下。当时我认为任何楼盘,只要经过包装就能卖的出去。这个职场路线的改变是好的,我发现了这个世界是更大的,收获也很多。”


闯荡两年后,我回到鼎丰。这个决定是对的,因为我明白了一个道理,在房产销售的过程中,做好了开头的95%是远远不够的,最后的5%,也就是要拿出的那个好的货品才应该是完整的。


“比改变更重要的事情,是不变的人和事。”





在地产行业的成功

离不开四个不变的因素


Coach

一个手把手教会你销售技巧的教练


Mentor

一个能引导你走往正确方向的导师


Team

一个只卖高质量产品的团队


Friend

一群与你共享人脉的朋友




他们

都在

这里


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