澳嘉CEO徐总的创业自传《创业魔法师手记》第二十五章:不可忽视的圈子效应

2017年09月25日 移民内参网



圈子”实际上就是物以类聚,人以群分。比如汽车发烧友可以加入“汽车圈子”,数码产品发烧友可以加入“数码圈子”,甚至喜欢喝酒的人都可以加入“品酒的圈子”。诸多的圈子和旧时的帮派有着更多的不同,比如诗歌圈子、围棋圈子、音乐圈子等,都是以共同的喜好为前提,交流、切磋和最终的促进为宗旨,而形成的一个相对稳定的人群。


至2012年8月,我步入出入境行业到了第六个年头,AA公司也一直以澳大利亚技术移民为主,工作签证为辅,接触的人群大部分是一些中低阶层。当时,国家的经济形势比较乐观,投资移民热度有增无减,在北上广等大城市,相关的公司和中介做得如火如荼,方兴未艾,而AA公司虽然也有投资移民的项目,每年却只有2-3位客户,俨然成为公司发展的鸡肋,如此没有什么赢利点的项目,着实值得很好地探究一番,并使之尽快融入发展的快车。


事实是,这些投资移民的客户,并不是像技术移民客户一样,上网查资质,他们更注重的是实地考察。当时,我便静下心来,对这一问题,进行了重点研究,从国内市场的发展趋势,以及AA公司的优势、不足进行比对,进一步分析得知,造成目前的态势,是因为AA公司不能接触到这些投资移民的准客户,在国内留学中介多如牛毛的大背景下,利润低微不能去做已成为必然,本地投资移民客户属于富裕群体,但他们一般会舍近求远,热衷于大城市中介去办理。


经过细致入微的推敲,我终于得出结论:这些已经有投资移民想法的人群,他人是改变不了这些人的想法与决定的,那么,AA公司就从暂时没有移民想法的人群入手,引导他们从无到有,逐渐产生好感,逐步引导他们去思考移民的事情,使他们最终相信我们公司。于是,我马上给自己设定了一个销售计划,就是要接触到所谓的上层社会里的有钱人,让他们进入到这个投资移民平台之上。当时,我选定了一些高档的健身俱乐部,如瑞马健身俱乐部,鞍山车友会等汽车自驾游俱乐部,还有鞍山各驴友户外俱乐部等等。我只有先交钱,成为俱乐部的会员,才可能与这些俱乐部的老板,成为客户关系,才能和他们做朋友,才能和他们保持联系,并在逐渐的熟悉的过程中了解彼此,只有这样,他们才能给我介绍客户。因为,能进入这些俱乐部的人,都是一些有钱又有闲的人,没有钱没有时间哪能驾车出去度假,哪能去高档会所健身?


我说做就做,通过联系和申请,交纳了所谓的会费之后,我先后加入了这些圈子,成为其中的一员,并积极主动地参加圈子里的活动,有意识地接近圈子里的人并把自己推销出去,终于使得自己逐步被这些圈子里的人所了解,并日渐熟悉,甚至关系融洽。而这些会友,也终于得知:徐健洋是做出国生意的。就这样,圈子里的朋友开始给我介绍一些潜在的客户。这些客户也会把他们身边的有出国想法的亲属、朋友介绍给我,可谓一传十,十传百,我的名气自然就提升上来,我在娱乐及健身的的同时,也赚到了钱,可以说达到了全身心的愉悦,业务也取得了预期效果。


另一个平台,是我在存款时发现的。创业六年了,我有了一定的资本积累,资金要存银行理财呀,不是有一句话说:你不理财,财就不理你嘛。我当时去银行存款理财时,银行的客户经理知道我有多少钱,因为我是他们银行的VIP客户,是金卡会员。而恰逢银行当时也在给准备出国留学人员做一些留学贷款的业务,当得知我在做出国生意,就主动与我协商,让我给银行介绍些客户,在他们银行做留学贷款.....

通过和这家银行客户经理的接触,我发现了有利于AA公司发展的契机,我给银行介绍留学和需要贷款的客户,我自己没有利润,那么,银行里的VIP客户,就是AA公司的潜在客户!些人可以用做投资移民,可以做留学,可以出国旅游等。可不可以彼此合作,互利共赢呢?这当我和银行的客户经理一说,对方就爽快地答应下来,其结果就是,我给银行介绍需要贷款的留学客户,银行利用其自身优势,针对有出国需求的储户,由AA公司来给他们定期开出国业务说明会,介绍相关的业务和途径,通过一段时间的运行,AA公司的客户果然多了起来。


这两个圈子,使我的投资移民客户有了大幅度提升,同时像留学,旅游等都有不同程度的提升,在金钱存折的基础上也累积了我的人脉存折。 


创业点评


1、一位创业者要对自己主推的产品充满信心,这点尤为重要。我个人觉得,一位创业者与一位员工在看待同一个产品最大的价值观区别是什么?是创业者会对自己公司的产品更有信念一些,不知道读者在平时生活与工作中是否观察过这种现象:当一位员工在去其它公司推广的某款产品,最后业绩不理想,没有客户群体时,他们一般会归根为,这款产品自身有问题,不是价格太高了,就是质量太差了,而一位成功的创业者面临业绩不理想的结果后,他们一般会把问题的重心放在自身的总结上,是不是销售方式不对?是不是自己在推销过程中的说辞有被对方反感的地方?面对这一目标客户群体,难道其他人都会像我一样束手无策了吗?

如果不行,那么他们会怎么去做呢?这里一定有我做的不够好的地方,与产品本身无关。这里我想告诫创业者的是,如果真的是产品质量有问题,你首先考虑的都不应该是质量的问题,而是自身的问题,这样才能寻找突破口,这样才能迫使自己坚定不移的往前走,正如我在2011年7月份时,当公司想推广投资移民客户群体时,看到本地很多意向客户,都是舍近求远的去外地办理,想法也就先入为主的被这种信念所左右,结果自然是没有信心可以做好,所以也就索性没有去尝试,而时隔一年以后的2012年8月,当我茅塞顿开有所醒悟,可以引导把没有想法的客户群体变得有想法之后,便有了足够的信心去做。结果还真做成功了。


2、圈子的重要性。想要成为诗人,就走进诗人的圈子,多与他们交流沟通和学习,纵使不能成为诗人,也会写一些不错的诗出来,而若想成为有钱人,就必须先走进属于他们的那个圈子,人脉决定财脉,有人脉就有机遇。

 


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