澳嘉CEO徐总的创业自传《创业魔法师手记》第二十八章:违约成本的重要性

2017年09月28日 移民内参网



记得是2012年12月份的一天,当时我正坐在办公室里,苦思冥想如何把AA公司旗下的英语培训学校做大做强,早日成为这一行业的领跑者。当时,在整个鞍山地区,公司的这所英语培训学校已经颇有名气了。


我知道,AA移民留学公司的英语学校,依然有很大的上升空间,需要再接再厉,不断去完善和挖潜,不断地开拓和创新,进而满足学员愿望,从而把周边的学员也吸引过来。而就在这时,从外边进来一位客户,我们在这里,就称他为张先生吧——他是我一位朋友介绍过来,咨询澳洲投资移民的事宜。


我了解他的来意后,本可以告诉他,直接去找负责此工作的文老师,可转念一想,我何不亲自深入了解一下,从而掌握更多的信息?于是,我客气地招呼对方坐在办公室的沙发上,十分礼貌地接待了这位张先生。


按照公司规定,我让他依照要求,填写了一张个人信息登记表,这是为了使我们公司更好地评估客户,掌握其是否满足相关国家的签证申请条件。原来这位张先生现在经营一家进出口公司,其罐头产品食用菌主要出口韩国。当时的销售形势和生产形势都不错。通过张先生介绍,我才得知韩国人都很喜欢吃香菇,因为在韩国,当地的劳动力成本太高,农民最低的月工资也超过万元人民币以上,如果在韩国国内的食用菌场,由当地人自己进行接种发菌,耗时数月的生产成本会非常高。而这一道生产工序如果在我们国内来完成,可以节约大量的资金投入。这样一来,在国外的生产时间将大大缩短,从而实现了降低生产成本的目的。张先生采用的是在国内制作菌棒,再到国外种植香菇的方式。这位张先生说,他已经从事这个生意4年了,每年总销售额多达2000万人民币,公司利润也在200万左右,用他的话说:自己很满足,觉得还不错。他申请澳洲投资移民,完完全全是为了孩子,但他自己还是会留在国内,继续做这个年盈利2000多万的生意。


听着张先生的介绍,我突然想到自己,想起2010年时的进出口贸易生意,那期间的波折、艰辛,以及忙碌的岁月,都是我永远无法忘怀的。虽然只做了4个月的时间,但实际上我的内心并不接受失败的事实——其实4个月时间还是太短暂了,但当时各种条件都不允许我把时间继续投入在这个进出口生意上。此时,两年前的那一幕又浮现在眼前,清晰如昨,同时也令我对这位有着相似经历的张先生有了一份好感,多了几分亲切和敬重。所以在那天,我与这位张先生交谈了很久,我们的话题也从经商,谈到了其他一些领域,我俩彼此感到很投机,并深深折服于对方的一些经营理念和处事哲学。


张先生走后,我从自身的实际,联想到这类生意的发展现状,感觉制约张先生生意的因素是:国外的人工成本太高,主动性不强,与对方是雇佣关系而不是合作关系。这种情况下,张先生就必须把一部分精力投入到国内生产中,另外一部分精力要投入到国外的管理中。长期下去,甚至会使他顾此失彼,我觉得这里面有商机大有可为,但这一切都是真的吗?我通过一番审慎的评估和详实的核算,感觉这应该是一次很好的发展机遇。


但我还是选择了按兵不动,静待时机。于是,我先等对方下定决心,等对方办理投资移民签约付款后,再提议与之合作。


就这样,时间一天一天地过去,一转眼到了3月份,这期间我主动给张先生打了几次电话,话题都是围绕韩国那边的一些事宜,也使对方感觉到,我对他这个进出口业务很在行,并且饶有兴趣。但我在与他的交流中,一直很好地把握了尺度和分寸,对他既是一种暗示和提醒,也是朋友之间的善意关照,张先生不但心存感激,也对我刮目相看。一直到3月24日,张先生终于给我打来电话,告诉我要开始办理澳洲投资移民,要在近期前来签署服务协议。日后不久,张先生赶过来交纳了8万元首期款。也就在他付完首期款的一周内,我主动找到他,把我当时想做这个香菇生意的一些建议和看法,和他开诚布公地进行了交流。


在我们交流的过程中,我强调了生意做大做强的必要性和可行性,与他分析和梳理了当时香菇市场的宏观价值,建议他能否用国人在国内做菌棒,把韩国人出菇的理念转变一下。也就是说,他们可以办理国人到韩国工作来取代境外韩国员工,可以采取种植户与公司合作经营的模式:种植户完成从种植菌棒到最后出菇的全过程,公司提供菌种以及在韩国种植所用的大棚等附属设施,以及承诺每公斤香菇价格不低于市场价对韩国销售。


张先生不住地点头,眼睛闪烁着激动和兴奋的目光,他果然非常同意这种生意模式,这是他以前苦苦思索而一直解决不了的难题。他说,他自己虽然想过让国内工人到韩国去替代韩国员工这一想法,但在实际操作起来时,因为苦于签证这道难关而无法逾越,受限于勇气不足与胆识不够,而一直拖延至今。他甚至激动地说,让中国农户直接从菌棒开始与公司搞合作的种植方式,是他以前从来都没有想到过的事情。我提议彼此可以展开相关合作,实现互利共赢、共同发展时,张先生很爽快地答应下来,并在当天就签署了双方合作协议。这样,由CC进出口公司负责找合作种植农户,由AA移民留学公司负责办理种植户的韩国签证,张先生负责提供在韩国工作所需的大棚和韩国市场销售。


目前来看,AA公司与张先生的合作,可以说是大获全胜,取得了预期成效,实现了互利共赢。如今,这样一个“国内发菌、国外出菇、鲜菇就地上市”的新型生产经营模式,已经十分成熟,并充分呈现出“降低进口关税、缩短通关时间、提高产品价格、实现国内外经销一体化”四大优势,企业无论是销售额还是盈利点,都比以前提高了一大截,CC进出口公司从此也在进出口领域有了自己的一片天地。


创业点评


在艰辛和漫长的创业过程中,合作伙伴的选择是十分重要的,一位与之匹配的合作伙伴,不仅可以互利共赢,承担起彼此的风险,还可以实现发展的飞跃。这些年一个很深刻的体会就是,创业者在创业初期,因其创业资金不足,往往会选择一位经营伙伴与自己一同创业,这里面有一个普遍性的规律就是,他们都会注重合作伙伴的经营理念、能力、品性、胸怀、诚信这类问题,越是成功的人,这些方面表现得越突出。而一些不成功的人,这些方面则越弱。所以说,创业者都应该不断地修为,不断地完善。


所有不成功的人,或是不太成功的人,身上都缺少一些品质。就以我本人为例,感觉自己一直缺少与官方沟通的能力,酒桌文化也很欠缺,所以AA移民留学公司所从事的生意,一直都是走市场化的路子。但不管怎样,这次我选择张先生还是很慎重的,不知读者是否发现,无论我多么想与对方合作,我真正与他表达我的合作意向所选择的时间点,是在对方委托AA办理签证服务后,也就是对方付款以后,这样也把今后合作的风险点降低了。张先生如果不按常理出牌,他的违约成本就会非常高。这一次又证明了天时、地利、人和在生意中的重要地位和不可忽略的作用。

当然,如果我不主动争取,或是没有任何切入点,我们的合作也只会是竹篮打水一场空。我进而发现很多创业者,他们找合作伙伴是有目的性的,他们似乎只是需要伙伴的钱,至于这位伙伴身上其他潜在的优势,都看不到,甚至也不想利用起来。试问,一个连你自己都不清楚自己缺少什么品质,而从合作伙伴身上汲取来互补,这样狭隘的一位创业者,他能成功吗?

我们不妨再从另外一方面来论证这点,如果你的合作伙伴只是需要你的资本投入,其他什么都不需要,那你必须按照当初约定,只要双方合作账目清楚就可以,因为每个人都有各自的经营思路,你需要做的只是把你的经营韬略表现出来,与你的合作伙伴共享一下,至于最终如何选择,还应以合作伙伴为主。现实中的合作双方,甚至只是当初约定仅仅出资本来投资的股东,在其伙伴正常经营时,也经常指手画脚,说三道四,这种做法已经违背契约精神,又怎么能极大限度地调动对方的积极性呢?如果经营最终走向失败,那又是谁的责任呢?我同时还看到一些本来是双方约定各尽其职的创业者,结果成了甩手掌柜。

在此可以肯定的是:一个生意最终能否走向成功,在诸多制约和影响的因素中,人的作用和因素占到95%,如果在人的这个因素上出了破绽和纰漏,一定会必败无疑的。

 


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