卖多少东西 需要多少信任

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收藏文章 赞一个 已赞 2016-01-16 澳洲圣宝龙订阅号




所谓信任,在中国的商场上有个专门的名称,叫做“关系”。除了血缘关系以外,绝大部分关系都是后天建立的,先天的关系靠爹妈,后天的关系就要靠做事了。

  销售信任建立的四个核心要素:专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访,今天详细谈一谈建立信任的手段。


  拜访前准备

  拜访前的准备是建立信任的最有效手段之一,不过很多销售人员对此的重视程度不够。

  拜访客户不是走亲戚串门,无论你和客户的关系有多好,一次正式的拜访都不能视同于漫无目的的聊天。拜访前,除了我们上文谈到的行动承诺必须设计好以外,以下几个方面也要提前准备:

  客户基本情况

  如果你第一次见客户,还可以简单询问一下他的背景,如果你第二次去还问,他就觉得你对他不尊重了。对于能提前找到的信息,不要没完没了的去问客户,他没义务回答对他没有好处的问题。

  你至少要了解:

  客户的主要业务范围、产品和市场情况,他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况(这一点客户大多会关心),以及客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品,最需要提前了解的就是客户的行业状况,任何人都不愿意和一个外行瞎掰。

  获得这些信息的途径也很多,除了网站外,另一个比较好的方法就是,找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候,经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况,往往有意想不到的收获。

  做好专业准备

  销售永远不要忘记一件事情:客户见你,是需要时间成本的。

  所以你要为这种成本付出一点代价,让客户在和你的会面中有所收获,而最好的补偿方式就是你的专业。

  这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。

  如果你不够专业怎么办?

  有两个办法:一是前一天晚上不睡觉,准备相关专业知识;二是带个专业的家伙去。

  专业知识是建立信任的有效手段,学习起来也没有想象得难。可是很奇怪,很多销售人员做了一辈子销售,依然不了解这些知识。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起,也不愿花几个晚上做些准备,这有点匪夷所思。

  有效的商业理由

  这是很多销售容易忽略的一点,他们与客户预订会面的时候,经常会提一些自以为是的理由,比如:想去看看你了、请你了解一下我们产品了、给你送份资料了等等,不一而足。

  可是如果我们站在客户的角度想呢?他们接到你的预约电话,第一个想法肯定是:这哥们来干嘛?如果他回答不了这个问题,他最可能的做法就是找个理由把你拒了。

  商业理由不是聊天的理由,它是和业务相关的,他告诉客户两件事:一是去干什么,二是干这事对他有什么好处。比如去做关于财务管理问题的讨论,以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。

  一个有效的商业理由可谓好处多多。首先,让你明白自己到底是去干什么,大部分销售的拜访其实都不知道自己去干什么,这严重影响了工作效率。其次让客户做了一次确认。我们即将要做的事是不是他关心的问题,也是给自己的销售目标做一次校验。

  另外,有效的商业理由还可以让客户觉得你专业、让客户觉得受尊重、让客户提前做好准备、甚至让客户产生期待。

  但即使有这么多好处,依然有很多人不去做。最经常的听到理由有以下三个:

  1.这次拜访纯粹是礼节性。如果真是礼节性的拜访,和销售又有什么关系呢?那是你自己的私事。如果即和销售有关,又不谈正事,客户会怎么想?他毕竟付出时间了。

  2.那样做,客户会觉得你是为了生意去找他的,不符合国情。别自欺欺人了,你不说客户也知道你是干嘛的。

  3.太正式的理由客户会很不舒服。这纯碎是销售自己的感觉,客户只有在他不知道你来干嘛的时候才会不舒服,因为他觉得你是在浪费时间。

  由此可见,有效的商业理由是一定要说的,不用担心什么,大声说出来吧。



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